仮説と検証 その2
【例題】
それでは、仮説と検証について、事例を交えてさらに詳しくみていきましょう。
＜例＞
東京都内のオフィスを中心に各種備品を提供しているA社は、老舗の中規模商社です。
付き合いのある企業の多くは、バブル景気以前からの得意先ばかりで、ルート営業による安定的な収益を確保していました。
そのため、ほとんどの営業パーソンは、相手の話を聞くことでそのニーズを把握することに長けているスタッフばかりです。
このほど、時代の流れを加味して、ベンチャー企業向けに新規開拓を行う部署「営業B」が設立されました。
営業畑出身の役員による肝いりの部署として、優秀な営業パーソンばかりでなく、入社3年までの若い人員も加えられた布陣です。
他の社員からは、さながら社内ベンチャーとみなされているほど、権限移譲が徹底しています。
それもそのはずで、営業Bは明らかにこれまでのA社の方針とは異なる戦略を打ち立てています。
既存顧客へのルート営業と、ベンチャー企業を中心とした新規顧客の獲得では、その狙いも営業手法も大きく異なります。
だからこそ、ある意味社内から独立させることによって、自由な活動から生まれる斬新さを追求したのです。
営業Bの課長に就任したSは、部下数名とともに、さっそく営業活動を開始しました。
ただ、A社で行っているような、自動車を使った個別訪問は行いません。
インターネットを主軸にした広告戦略と、ホームページによるSEO効果、さらにはソーシャルメディアを活用したバイラルメディアの構築など、A社としてはまったく新しい手法ばかり。
既存顧客へのルート営業とは違い、アポイントがとれた場合にも、相手企業との面識がある社員が行く必要はありません。
ベテランの営業パーソンと若手社員とをセットで訪問させることによって、育成および活発な意見交換を促進させています。
その点、S課長の手腕が大いに発揮されていると言えるでしょう。
ただ、しばらくすると、ある問題が浮上してきました。
インターネットを介した契約数は順調に伸びているものの、アポイント取得後に訪問した場合の契約率が低水準にとどまっているのです。
これは明らかに、営業方法に問題があると言えそうです。
現状を把握するために、S課長は、営業パーソンを集めて緊急会議を開くことにしました。
そこで明らかになったのは、ベテラン社員と若手社員との意見の相違です。
たとえば、以下のような会社からアポイントがとれた場合、それぞれの意見は次のとおりです。
・アプリ制作会社
・設立5年目
・社員10名
・郊外から都心へと、事務所の移転を検討中
・備品全般を注文したい
＜ベテラン社員の意見＞
設立5年目でまだまだ業績も不安定だ。
実際に、郊外から都心へと事務所の移転を行うかどうかも不透明だ。
すぐに契約を結ぶのではなく、付き合うべきかどうか慎重に見定めたい。
＜若手社員の意見＞
運営年数も社員数も小規模だが、制作しているアプリには、多数のユーザーがファンとして支持している。
創業者のトップは投資銀行出身で資金繰りにも長けているし、すぐにでも契約を結ぶべきだ。
たしかに、どちらの意見ももっともです。
S課長としては、長年の営業経験からベテラン社員が危惧する問題点も理解できますし、反対に、若手社員の分析力や積極性も考慮してあげたいところ。
また、単純に結論を出してしまっては、今後の活動にしこりを残してしまうかもしれません。
そこで、双方の意見を、それぞれの思考プロセスから理解できるようにするため、「仮説と検証」に基づいて分解することにしました。
どちらの意見が正しいか、あるいはより建設的かを理解させるのではなく、双方の考え方を共有することが目的です。
関連ページ
- ピラミッドストラクチャー その2
- 論理の構造化の重要ポイント その1
- 論理の構造化の重要ポイント その2
- 因果関係の把握 その1
- 因果関係の把握 その2
- 因果関係の把握 その3
- 因果関係の把握 その4
- 因果関係の把握 その5
- 好循環と悪循環（「にわとり−たまご」の因果関係） その1
- 好循環と悪循環（「にわとり−たまご」の因果関係） その2
- 好循環と悪循環（「にわとり−たまご」の因果関係） その3
- ゼロベース思考 その1
- ゼロベース思考 その2
- 仮説・検証の3つの効果 その1
- 仮説・検証の3つの効果 その2
- 仮説・検証の3つの効果 その3
- 仮説・検証の3つの効果 その4
- 仮説・検証の3つの効果 その5
- 良い仮説の3要素 その1
- 良い仮説の3要素 その2
- 良い仮説の3要素 その3
- 良い仮説の3要素 その4
- 良い仮説をつくるための3つの資質 その1
- 良い仮説をつくるための3つの資質 その2
- 良い仮説をつくるための3つの資質 その3
- 良い仮説をつくるための3つの資質 その4
- 良い仮説をつくるための3つの資質 その5
- 因果関係を考える3ステップ その1
- 因果関係を考える3ステップ その2
- 因果関係を考える3ステップ その3
- 因果関係を考える3ステップ その4
- 仮説・検証の具体的な4ステップ その1
- 仮説・検証の具体的な4ステップ その2
- 仮説・検証の具体的な4ステップ その3
- 仮説・検証の具体的な4ステップ その4
- 分析対象の特徴をつかむための4つの視点 その1
- 分析対象の特徴をつかむための4つの視点 その2
- 分析対象の特徴をつかむための4つの視点 その3
- 分析対象の特徴をつかむための4つの視点 その4
- 分析対象の特徴をつかむための4つの視点 その5
- 検証の際の5つの注意点 その1
- 検証の際の5つの注意点 その2
- 検証の際の5つの注意点 その3
- 検証の際の5つの注意点 その4
- クリティカル・シンキングとは その1
- クリティカル・シンキングとは その2
- クリティカル・シンキングとは その1
- クリティカル・シンキングとは その2
- 現状把握の基本2（切り口と切り方） その1
- 現状把握の基本2（切り口と切り方） その2
- 現状把握の基本2（切り口と切り方） その3
- 複合的な論理展開 その1
- 複合的な論理展開 その2
- 演繹法 その1
- 演繹法 その2
- フレームワーク思考 その1
- フレームワーク思考 その2
- フレームワーク思考 その3（3C分析、SWOT分析）
- フレームワーク思考 その4（5フォース分析、ポーターの3つの基本戦略）
- フレームワーク思考 その5（7つのS、短期・中期・長期）
- フレームワーク思考 その6（4P、バランススコアカード）
- フレームワーク思考 その7（バリューチェーン：付加価値の連鎖）
- フレームワーク思考 その8（PPM、過去・現在・未来、仮説思考）
- フレームワーク思考 その9（その他のフレームワーク）
- 仮説と検証 その1
- 仮説と検証 その2
- 仮説と検証 その3
- 仮説と検証 その4
- 仮説と検証 その5
- 仮説と検証 その6
- 因果関係の7つの錯覚パターン その1
- 因果関係の7つの錯覚パターン その10
- 因果関係の7つの錯覚パターン その2
- 因果関係の7つの錯覚パターン その3
- 因果関係の7つの錯覚パターン その4
- 因果関係の7つの錯覚パターン その5
- 因果関係の7つの錯覚パターン その6
- 因果関係の7つの錯覚パターン その7
- 因果関係の7つの錯覚パターン その8
- 因果関係の7つの錯覚パターン その9
- 帰納法 その1
- 帰納法 その2
- イシューと枠組み その1
- イシューと枠組み その2
- イシューと枠組み その1
- イシューと枠組み その2
- 論理展開のパターン その1
- 論理展開のパターン その2
- 論理展開のパターン その3
- 大きな論理の構造 その1
- 大きな論理の構造 その2
- 論理展開のパターン その1
- 論理展開のパターン その2
- 論理展開のパターン その3
- 論理展開の6つの注意点 その1
- 論理展開の6つの注意点 その2
- 論理展開の6つの注意点 その3
- 論理展開の6つの注意点 その4
- ロジックツリー その1
- ロジックツリー その2
- ロジックツリー その3
- 現状把握の基本1（MECE） その1
- 現状把握の基本1（MECE） その2
- 大きな論理の構造 その1
- 大きな論理の構造 その2
- ピラミッドストラクチャー その1