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現状把握の基本1(MECE) その2

現状把握の基本1(MECE) その2

<解説>
 先述のEくんの発言を吟味する前に、B係長、C主任、Dさんの回答を見ていきましょう。

 

まずB係長ですが、新規顧客が獲得できていない理由を「営業件数が足りない」ことだと分析しています。

 

次にC主任は「インターネットの活用」、そしてDさんは「広告媒体」というそれぞれマーケティングツールについて着目していますね。

 

ここでEくんが言いたかったことは、各自が問題点をすべて認識できていないために、議論の到達点があいまいである、ということです。

 

実際に、MECEを使って問題点をピックアップしてみると次のようになります。

 

<新規顧客が開拓できてない理由>
・営業「訪問件数」が足りない→人員の不足
・営業「ツール」が不十分→インターネット、広告媒体
・営業「スキル」が弱い→研修の必要性

 

 このように問題点をあげてみると、次のようなミスが浮き彫りになります。

 

・B係長の認識
→ただの根性論で、実際には人員を増やすべきかどうかを議論しなければ意味が無い

 

・C主任の認識
→ツールの不足という意味で、大きくはDさんと同じ

 

・Dさんの認識
→ツールが不十分という意味で、大きくはC係長と同じ

 

つまり、Eくんが到着するまでの会議では、現状の認識が「モレあり(スキルへの言及がない)」「ダブリあり(C主任とDさんの意見が同じ)」の状態にあったのです。

 

これでは建設的な議論ができるはずもありません。

 

MECEができていない会議の例(モレありダブリあり)

 

【ポイントと注意点】
 MECEを実践する場合には、次のポイントを押さえておきましょう。

 

<部分と全体>
 MECEを活用して現状を分析する際には、「部分と全体」に着目する必要があります。

 

部分とは最終的にピックアップされた項目のこと。
全体とは現状を把握するために必要な問題の本質のことですね。

 

とくに、全体に対して意識が向いていないと、思い込みや感情をベースとした現状分析になりがちです。

 

たとえばB係長の発言は、遠回しに「他の営業パーソンがしっかりやっていないから」と考えているため、冷静な分析ができていません。

 

<属性の分類>
 また、個々の項目に対しては、それぞれの「属性の分類」にも注目しましょう。

 

属性とは切り口という言い方もできますが、つまり「何を基準に分類するか」ということですね。

 

属性に対する認識が甘い場合、C主任とDさんのように、意見のダブリに気付くことができません。
そのため、方法論にばかり終始してしまい、結果的に議論が平行線をたどってしまうのです。

 

<優先順位の決定>
 MECEを活用して思いつく限りの項目をすべてピックアップしたら、最後にそれぞれの優先順位について検討していきましょう。

 

各項目について優先順位を明確にしておけば、具体的に何をやるべきなのかが浮き彫りになります。

 

上記の例で言えば、研修を行ってもすぐに成果は出ませんし、営業パーソンの増員には社員の採用が必要です。

 

そこで現実的には、ツールの不足を補うという行動が最優先だと分かりますね。
あとは、どんなツールを使うかについて掘り下げていくだけです。

 

【まとめ】
・解決策を導き出すには正しい「現状把握」が欠かせない

 

・現状把握に活用できるのが「MECE」という考え方

 

・MECEは「モレなくダブりなく」要素をピックアップする思考法

 

・MECE実践時は「部分と全体」「属性の分類」「優先順位」に気をつける

 

 

前のページ 「現状把握の基本1(MECE) その1」

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