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競争戦略A(リーダー企業の戦略) その2

競争戦略A(リーダー企業の戦略) その2

【例題】
それでは、例題をとおして、リーダー企業の競争戦略についてより深く学んでいきましょう。

 

トップ企業がとるべき戦略はどれも王道のものばかりですが、企業が行うべき基本的な施策を網羅していることもあり、学べる点が多いでしょう。

 

とくに、まだ誰も参入していない市場があれば、そこでの競争にリーダー企業の戦略が生かせるはずです。

 

<例>
歯科業界に携わり、その後独立したHさんは、このほど歯科医院を支援するコンサルタント会社A社を設立しました。

 

具体的な業務内容は、全国に数多くある歯科医院の経営を支援することであり、そのために必要なwebサイトの運営や出版物の作成、あるいは直接的な経営コンサルティングも行っています。

 

設立間もない企業ではありますが、積極的に従業員を雇って業務を拡大しています。

 

ただ、起業から3年ほど経過した後、成長が徐々にゆるやかになっていきました。

 

歯科業界そのものの規模は変わっていませんので、H社長はおそらく戦略が間違っているのではないかと予想していました。

 

そして、このままでは会社を成長させることは難しいと判断し、思い切って戦略の方向転換を模索しはじめたのです。

 

そこでまず行ったのは、業界全体の勢力図を把握することでした。

 

歯科業界に特化したコンサルティング会社はそれほど多くはありませんが、それでもここ数年で歯科医院が廃業する事例もあり、需要があることは間違いありません。

 

そのため、他業種からの新規参入も相次いでいるのが現状です。

 

調べてみると、予想をはるかに越える競合他社が存在していることがわかりました。

 

しかも、この業界には老舗とされる企業が、圧倒的なトップシェアを誇っていることが明らかになったのです。

 

そのため、A社が行ってきた「市場規模の拡大」や「シェアの拡大」のための施策は、そもそも最適ではないということがわかったのです。

 

A社は後発企業であり、リーダー企業がとるべき戦略ではなく、別の方向性で考えていかなければなりません。

 

A社の強みやH社長の人脈網などを洗い出してみると、まずはニッチな産業においてシェアを固め、その後に幅広い層にアプローチすることがもっとも賢明との結論に達しました。

 

まだトップ企業には遠く及ばないので、なるべく刺激しないようにしつつ、今は棲み分けをすることを選択したのです。

 

その結果、少しずつ収益が増えるようになりました。

 

業界全体を見渡してから市場に参入したのではなかったので、間違った戦略により成長が鈍化してしまったことを改めて痛感したH社長は、リーダー企業がとるべき戦略を知るとともに、今のA社にとって最適なマーケティング目標を構築することにしたのです。

 

トップ企業だけでなく、後続企業においても、リーダーがとるべき戦略について知ることは大切だと実感しました。

 

 

<解説>
業界内におけるトップ企業はごく一部です。

 

しかし、リーダー企業がとるべき戦略について学ぶことは、そのまま後続企業の戦略立案にも役立つということを忘れてはなりません。

 

トップ企業がどのような戦略を構築しているかを知ることで、それぞれの立場から最適な目標を選択することができるようになるのです。

 

 

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