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対面営業に動画を効果的に活用する方法とそのメリット

対面営業に動画を効果的に活用する方法とそのメリット

ビジネスにおける動画活用と聞くと、真っ先にテレビCMを思い浮かべる人が多いと思います。しかし、現在ではウェブ上に動画を公開することにより、集客やセールスを行う企業が増えてきています。

 

特に、インターネット通販などのIT系の業種では、Web動画をマーケティングに活用することが多くなってきています。しかし、ビジネスにおける動画の活用方法は、インターネット上だけで完結するものではありません。

 

対面で営業を行う「リアルな取引の場」でも動画を活用して効果を上げることが可能です。ここでは、対面営業における効果的な動画活用方法を解説していきます。

 

BtoB企業でも動画を活用することが可能

 

マーケティングで利用されるWeb動画は、BtoC企業で活用されることが圧倒的に多いです。BtoC(Business to Consumer)企業とは、一般消費者を相手に商売をしている会社のことです。

 

例えば、家電や自動車などのコンシューマー向け商品のメーカーや小売店、飲食店、通販会社などがこれに当たります。BtoC企業のターゲットは一般消費者であるため、購買者と決済者が同一であるという特徴があります。

 

そのため、動画を活用してターゲットに直接訴えかけることにより、すぐに効果を上げることができる可能性が高いのです。このような理由から、BtoC企業でのWeb動画の活用が多くなっています。

 

一方、BtoB企業ではWeb動画の利用がまだ浸透していません。BtoB(Business to Business)企業とは、企業間取引を行う会社のことです。

 

例えば、自動車メーカーに部品を供給する部品メーカーや商社、小売店に商品を納入する問屋などがこれに当たります。BtoB企業はターゲットが企業であるため、購買者と決済者が異なるという特徴があります。

 

BtoB企業では、ターゲットとなる企業の従業員にマーケティング動画を視聴してもらったとしても、「この商品は良さそうだからすぐに買おう」とはなりません。

 

企業間取引は一般消費者とは違い、購買に慎重になります。他の企業の類似品と比べてどのような優位性があるのか、価格はどの程度安いのかなど、多くの要素を吟味したうえで購買意思決定をします。

 

また、購買金額が高額である場合は、立場が上にある人間の決裁が必要になることがしばしばあります。そのため、BtoC企業とBtoB企業では、行うべきマーケティング施策が根本的に異なるのです。

 

企業間取引での動画活用とは

 

企業間取引を経験したことがある人ならイメージができるかと思いますが、BtoB企業には営業部隊がいて、営業パーソンが売り込みを行うのがセールスの基本となります。

 

小売店や飲食店、インターネット通販会社などのBtoC企業では、いかにお客様に店舗に足を運んでもらうかが重要になってきます。しかしBtoB企業では、待っていてもお客様が来店してくれることはなく、営業部隊がターゲット顧客の企業を訪問して売り込みを行います。

 

そのため、BtoB企業で動画を活用する場合は、「営業の場面」で利用することを前提としなければならないのです。

 

動画は営業支援ツールとして活用できる

 

Web動画はインターネットを通して多くの人に視聴してもらうことで、効率よくマーケティングを行うことができますが、1対1の対面営業の場面でも効果を上げることができます。

 

例えば、営業パーソンが企業を訪問する際にタブレット端末を持ち歩いていれば、お客様にその場で動画を見てもらうことができます。言葉や紙の資料では上手く伝わらないことでも、動画を活用すれば簡単に伝えられることがあります。

 

そのため、動画は営業支援ツールとして活用することができるのです。営業支援ツールとして考えれば、BtoB企業であっても効果的に活用することができます。

 

BtoB企業に限らず、BtoC企業でも企業間取引は存在します。例えば、自動車メーカーや食品メーカーは直接一般消費者に売り込みを行っているわけではありません。卸や問屋、販売会社、小売店に向けて営業を行うのです。

 

また、生命保険会社はBtoC企業ではありますが、一般消費者に対して対面営業を行っています。このように、BtoC企業でも対面営業は数多く行われていて、営業支援ツールとして動画を活用できる場面が多く存在します。

 

それでは、実際にどのようにして営業の場面で動画を活用していくのでしょうか。ここからは、対面営業での具体的な動画の活用方法を解説していきます。

 

対面営業での動画活用の2つのパターン

 

対面営業での効果的な動画の活用方法は、大きく以下の2つのパターンがあります。

 

1. お客様との面会時に活用
2. お客様との面会後に活用

 

それぞれ詳しく解説していきます。

 

1. お客様との面会時に活用

 

営業経験のある人ならイメージできるかと思いますが、対面営業の際は紙の資料と口頭で商談をすることが多いと思います。ときには、プレゼンツールを使用してプレゼンを行うこともあるかと思いますが、しっかりしたプレゼンの機会をいただけることはそれほど多くないはずです。

 

多くの場合、提案書や資料を印刷して営業先に持参し、口頭で説明することが多いのではないでしょうか。もちろん紙の資料にも良いところはあります。いくらデジタル化が進んでいるとはいっても、慣れ親しんだ紙の資料は使い勝手がいいことは事実です。

 

しかし、最初から最後まで紙の資料を使い口頭で商談を行うというのは、「説明」に時間をとられすぎて非効率なこともあります。そこで、資料の一部を動画に切り替えることによって、効率という面でメリットを得ることができます。

 

具体的には、以下の5つのメリットがあります。

 

1. 説明の時間を短縮化し、ヒアリングに徹することができる
2. プレゼンの質を底上げし、均一化することができる
3. 伝わりにくい商品・サービスを直感的にイメージさせることができる
4. お客様の声を紹介することができる
5. 訪問先企業の社内で簡単に共有してもらうことができる

 

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

 

1. 説明の時間を短縮化し、ヒアリングに徹することができる

 

営業の本来の役割は、お客様の悩みや不満、要望をヒアリングし、その解決手段を提案することにあるはずです。しかし、多くの営業パーソンが自社の商品やサービスの説明に時間を使いすぎていて、十分なヒアリングができていないのではないでしょうか。

 

しかし、商品やサービスの説明が大切なことも事実です。そこで、「商品・サービスの説明」部分に動画を活用すれば、必要最低限の時間と労力でプレゼンを行うことができます。

 

営業パーソンはお客様のヒアリングに徹し、必要であればパソコンやタブレット端末などを用いて、自社の商品やサービスの動画を必要な部分だけ視聴してもらえばいいのです。そして、視聴後に不明点や感想などを再度ヒアリングしていけば、コミュニケーションを円滑に進めていくことができます。

 

また、動画でプレゼンをすることの副次的なメリットとして、「売り込み」の臭いを消すことができることがあります。

 

自ら口頭でプレゼンをする場合は、どうしても売り込み感が出てしまいます。商談の場なのでおかしなことではないのですが、人は売り込まれると感じると、身構えてしまうという性質があります。

 

しかし、動画というデジタルな媒体を通してプレゼンを行うことで、「売り込み感」を消すことができるのです。商品・サービスの説明を行うのは「動画」であり、あくまで営業パーソンはヒアリングを行うためにいるのだという印象を与えることができるのです。

 

2. プレゼンの質を底上げし、均一化することができる

 

多くの企業に共通していえることですが、全ての営業パーソンのスキルが同じレベルであるということはあり得ません。会社で一番売上を稼ぐトップ営業パーソンとノルマを達成できない営業パーソンとでは、当然スキルに差があります。

 

一概に営業スキルといっても、「プレゼン能力」「基本的なコミュニケーション能力」「お客様に好かれる人柄」など、多くの要素があるかと思います。

 

営業も結局は個人の人間なので、それぞれ性格も違いますし、得意とする仕事へのアプローチの仕方も異なるでしょう。営業のやり方を全てマニュアル化し、能力を均一化することは難しいと思います。

 

しかし、営業スキルの中でも、唯一均一化できるものがあります。それが「商品・サービスの説明」のスキルです。どのような営業アプローチをするにしても、自社の商品やサービスが変わるわけではありません。もちろん、ソリューション提案型の営業手法もありますが、結局売るものは自社の商品・サービス以外にはないのです。

 

そう考えると、自社の商品やサービスの説明に関しては、特長や他社にないメリット、事前に伝えておくべきリスクなど、全ての営業パーソンが同じ説明をできなければならないはずです。

 

しかも、どのような順序で、どういった言い回しをすれば最もよく伝わるかというところまで共有されていないと、営業パーソン個々のスキルにバラつきが出てしまいます。

 

このスキルは社内研修によって高めていく努力が必要でしょう。しかし、それには時間がかかりますし、社員の入れ替わりもあるので即効性は求められません。

 

そこで、「商品・サービスの説明」の部分を動画に任せてしまえば、プレゼンの質を一定ラインで均一化することが可能です。しかも、社長やトップ営業など、自社の商品やサービスを最も理解できていて、なおかつ効果的にプレゼンを行うことができる人間が動画の制作に関われば、質の高いプレゼン動画をつくることができます。

 

社長やトップの営業パーソン自身が登場し、実際にプレゼンをするという動画を制作してもいいかもしれません。そのようなプレゼン動画を全ての営業パーソンに持たせることによって、個々のプレゼンの質を底上げして、均一化していくことが可能になります。

 

3. 伝わりにくい商品・サービスを直感的にイメージさせることができる

 

商品やサービスによっては、紙の資料や口頭だけでは伝わりにくいものがあります。また、実物を手軽に見せられないものもあるでしょう。

 

例えば、小物雑貨など、持ち運べるサイズの商品であれば、営業の場で実物を見せることができます。しかし、不動産や工業用重機などは、その場で実物を見せることはできません。しかし、平面の紙の資料では、実物をイメージするのに限界があります。

 

また、システム構築などのサービスを販売する場合も、実際にそのシステムを使ってみなければ、具体的なイメージをつかみにくいものです。

 

しかし、そういった持ち運べない商品や想像しづらいサービスの説明も、動画を活用すれば直感的にイメージさせることができます。例えば、不動産であれば外観だけでなく内観を動画で見せてあげることで、写真だけではイメージできなかった実際の広さや雰囲気をつかむことができます。

 

工業用重機であれば、実際に使っているところを動画で視聴してもらえば、そのパワフルな迫力を感じてもらえるでしょう。システムに関しても、他社導入事例などを動画で見せることにより、構築後の全体像やその便利さをイメージしてもらうことができます。

 

このように、商品やサービスの説明を動画に置き換えることにより、紙の資料や口頭だけでは伝わりにくい商品やサービスを、直感的にイメージさせることができるのです。

 

4. お客様の声を紹介することができる

 

個人であっても企業であっても、初めて購入する商品には多少の不安を感じるものです。「買ってみたら思っていたのと違った」「思いのほか役に立たなかった」などとならないように、購入段階では慎重になるものです。

 

しかも企業の場合はより注意深くなります。会社のお金を使って商品を購入するので、失敗は許されないのです。そう考えると、初めて世に出た商品やサービスの多くが最初は敬遠され、実績や前例が求められる理由がわかるでしょう。

 

営業の場でも例外ではなく、初めて商品やサービスを紹介した場合には、販売実績や他社導入事例などを聞かれることが多いと思います。販売実績は数字を使って客観的なデータを紹介することができるでしょう。導入事例も資料や口頭で説明することができると思います。

 

しかし、「このような実績や事例があります!」と一方的に説明されても、どこまで鵜呑みにしていいのかわかりませんし、実際に購入した人の意見も聞いてみたいと思うはずです。

 

そこで、動画を使って「お客様の声」を紹介することで、そういった不安や疑いを払拭することができます。「実際に購入してみてどう感じたか」「どのような点が良かったのか」「商品・サービスのメリット」などをお客様の生の声で語ってもらうことにより、信憑性が増すのです。

 

「お客様の声」があることで、買い手側も安心感を持つことができ、購買意思決定の大きな要因となるのです。そのため、対面営業で動画を活用する場合は、ぜひお客様の声を収録しておくことをおすすめします。

 

5. 訪問先企業の社内で簡単に共有してもらうことができる

 

企業間取引の場合は、購買担当者が一人だけとは限りません。ターゲット企業の中にアプローチすべき人間が複数いることはよくあります。特に、初めから決裁権限を持った人に面会することは難しく、商談が進んでいく過程で、段々と上の立場の人に会えるようになっていきます。

 

また、決裁権限者に限らず、ターゲット企業の社内で自社の商品やサービスの認知度を上げることはとても重要です。なぜなら、自社の商品やサービスが認知されていれば、何かのきっかけで声をかけてもらうことができるからです。認知度が低ければ、そういった機会を逃すことになります。

 

そのため、一度営業先の担当者に面会することができれば、他の担当者にも資料を配布して自社商品を紹介してもらうようお願いすることがあるかと思います。

 

しかし、実際には必ずしも紹介してもらえるとは限りません。紹介してもらえたとしても、他の担当者に資料をじっくり読んでもらえることは希でしょう。人は誰でも興味のない資料を読むことは面倒なのです。

 

しかし、配布する資料が動画であればどうでしょうか。動画であれば、紙の資料のように能動的に読んでもらわなくても、受動的に視聴してもらうことができます。つまり資料に目を通すハードルを下げることができるのです。

 

パソコンや大きめのモニターなどで動画を再生してもらえば、複数人で同時に視聴してもらうことも可能です。このように、動画であれば社内で資料を簡単に共有してもらうことができるので、顧客先での自社商品の認知度向上を図るうえでも効果があるのです。

 

また、面会の際に視聴してもらったプレゼン動画の時間を短くしたダイジェスト版を制作し、データで配布すればより視聴してもらいやすくなるでしょう。

 

以上のように、お客様との面会時に活用する動画には、大きく5つのメリットがあります。一度動画を制作してしまえば長期間利用できるので効率的です。ぜひ活用してみましょう。

 

2. お客様との面会後に活用

 

動画はお客様との面会時だけでなく、面会後にも活用することができます。しかも、これから説明する動画活用方法を実践すれば、大きな効果を得ることができます。

 

面会後の動画活用方法とは「お礼動画」です。

 

お礼動画とは、その名の通り営業での面会後にお礼の気持ちを伝えるための動画です。営業を経験したことのある人であれば、お客様との面会後にお礼のメールを送ったことがあるのではないでしょうか。

 

そのお礼のメール(文章)を動画に置き換えるのです。正直、お礼のメールは多くの営業パーソンが行っているので、それを行ったからといって特段プラスの効果を発揮することはありません。

 

お礼メールを送ることはすでに社会的常識のような行為になっており、行わなければマイナスの印象を与えることになるかもしれないといった程度のものです。

 

そこで、「できる営業パーソン」は差別化しようとさまざまな工夫をしています。例えばお礼のはがきを送るという営業パーソンもいます。メールではなく直筆のはがきを送ることによって、受け取ったお客様は驚きとともに好印象を抱きます。

 

この方法は保険営業など、いわゆる完全歩合制の営業で活用されている手法です。企業で給料を受け取っている営業パーソンと違い、完全歩合制の営業は売れなければ食べていけません。

 

そのため、どうのようにすれば売れるのか、どうのようにすれば顧客と良い関係が築けるのかを必死で考えています。そこで、お礼のメールではなく、より気持ちが伝わるようにお礼のはがきを活用するといった工夫をしているのです。

 

手書きの手間やはがき代などのコストがかかったとしても、必要経費だと考えることができるので、このような行動をとることができます。

 

しかし、この「お礼はがき」も多くの営業パーソンが活用しだしたため、受け取る側にとってあまり目新しいものではなくなってきています。そのため少しずつ効力が弱まってきました。そこで、注目されているのが「お礼動画」なのです。

 

自筆ではがきを書く代わりに、動画に向かって直接自分の言葉でお礼を述べるのです。直感的に理解できるかと思いますが、文字よりも直接感謝の言葉を述べた方が、その想いは伝わりやすいのです。

 

また、お礼の電話をする人も多いですが、声だけでなく表情も伝えることができるので、動画の方がより相手に気持ちが伝わりやすくなります。

 

つまり、伝わりやすさの順番でいえば以下のようになります。

 

お礼動画 > お礼電話 > お礼はがき > お礼メール

 

お礼動画を活用することのメリット

 

お礼動画を活用することは、営業において良い効果があります。その中でも以下の3点が大きなメリットとなるでしょう。

 

・相手の記憶に残る
・まごころが伝わる
・費用がかからない

 

それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

・相手の記憶に残る

 

ビジネスを行っていると多くの人に会う機会があります。特に、営業の場では初対面の人と面会することも多いでしょう。中にはアポなしで飛び込み営業をする人もいます。このようなことを考えると、営業先の担当者に自分のことを覚えてもらうだけでも一苦労です。

 

しかし、お礼動画を活用すれば、間違いなく相手に記憶されることでしょう。なぜなら、お礼動画では相手に強いインパクトを与えることができるからです。

 

多くの人は、自分個人宛ての動画を受け取った経験がないでしょう。しかし、お礼動画はお客様個人宛てに送ることを目的に制作される動画であるため、相手は自分のためだけの動画を受け取ることになるのです。通常はこのようなサプライズを受けることがないため、お客様は驚きとともに感動を覚えるはずです。

 

そのため、お礼動画を送ってきた営業パーソンのことは忘れられなくなるでしょう。

 

また、お客様に自分のことを覚えてもらうテクニックとして、名刺に自己紹介動画とリンクしたQRコードを印刷しておくというものがあります。そのQRコードをモバイル端末などで読み込むと、自己紹介動画が再生されるという仕掛けです。

 

相手にインパクトを与えること考えた場合、とても効果的なテクニックです。

 

・まごころが伝わる

 

文字だけで感情を伝えることはとても難しいです。手書きであれば、その手間が垣間見られるので、多少は情熱を伝えることはできます。しかし、本当にまごころを伝えたいと考えたら、直接言葉で伝える方が効果的です。

 

電話でお礼の言葉を伝えるという方法も効果的ですが、電話では表情までは伝わりません。人が視覚によって受け取る情報は想像以上に大きいものです。あらゆるセールス手法の中で「対面営業」が最強だといわれます。表情と声によりストレートに感情を伝えられることができるというのが、その理由の一つです。

 

このように考えると、対面以外の方法で相手にまごころを伝えようと考えたら、動画を活用することがベストなのです。

 

表情と声のトーンにより、熱量のともなった感謝の気持ちをありのまま伝えることができます。そのため、お客様から好印象を持たれることは間違いありません。

 

そして一度好印象を与えることができれば、次回のアポイントがとりやすくなるのです。

 

・費用がかからない

 

例えば、はがきを1枚送ろうと思えば、はがき代や切手代で約100円ほどかかります。これを100人の人に送ろうと思えば、約1万円の費用がかかります。しかし、動画を活用すれば費用は一切かかりません。お礼動画は無料でつくることができますし、無料で送ることができるのです。

 

なぜなら、現在はモバイル端末で誰でも動画を撮ることができますし、やろうと思えばモバイル端末上で編集も行えるからです。また、YouTubeなどの動画共有サイトを活用すれば、誰にでも簡単に動画を共有することができます。

 

一昔前であれば、ビデオカメラで撮影してパソコンに取り込み、DVDなどにコピーしなければ、他人に動画を見せることはできませんでした。しかし、現在はこのような面倒な工程は一切省き、モバイル端末で撮影して動画共有サイトにアップロードし、そのURLをメールで送るだけで済んでしまうのです。

 

全てが手の平の上だけで完結します。このようなことはテクノロジーが進化した現在だから可能なのです。しかも全く費用がかからないとうのだから、動画を活用しない手はありません。

 

以上のように、お礼動画を活用することには、大きく3つのメリットがあることが理解できたかと思います。

 

お礼動画の作り方

 

ここまででお礼動画の効果は理解できたと思います。それでは、ここからは具体的なお礼動画の作り方を解説していきます。

 

まず、お礼動画では基本的にモバイル端末を活用します。なぜなら、手軽に撮影ができるからです。カメラを使いたいという人はカメラを使用しても構いませんが、お礼動画の目的はあくまで「感謝の気持ちを伝える」ことにあります。きれいな映像を見せることが目的ではありませんし、映像のクオリティが高い方が感謝の気持ちがより伝わるということもありません。

 

しかも、お礼動画は特定の個人を想定してピンポイントに作らなければならないため、営業であれば多くの動画を制作する必要があります。そのため、一つの動画をつくるのに多くの時間をかけるのは非効率です。

 

このように考えると、お礼動画はモバイル端末で制作することが最も効率が良いのです。

 

撮影はモバイル端末のムービー機能を活用して行っていきます。レンズに向かって感謝の気持ちを述べる、これだけのことです。基本的に編集は必要ありませんが、編集をしたいのであれば無料の動画編集アプリを利用するとよいでしょう。インターネットで検索してみれば、さまざまな動画編集アプリがヒットしますので、気に入ったものをダウンロードして使ってみましょう。

 

しかし、お礼動画を制作する際の注意点もあります。以下の2点に注意して撮影を行ってください。

 

・三脚を利用する
・時間は短く

 

詳しく解説していきます。

 

・三脚を利用する

 

先ほどお礼動画はきれな映像をつくることが目的ではないと述べました。しかし最低限の礼儀として、見づらい動画をつくらないということに注意しなければなりません。

 

モバイル端末を手持ちで撮影すると必ず手ブレを起こします。手ブレのある動画は見ている側からすると非常に見づらいものです。見づらいだけでなく、場合によっては酔ってしまい相手に不快感を与えることになります。

 

そのため、必ず三脚を利用し固定するようにしましょう。現在はモバイル端末用の小さな三脚が数百円単位で安く購入できるため、必要経費だと思い一つ持っておくと良いでしょう。

 

もちろん、机の上などにモバイル端末を置いて固定しても問題ありません。しかし、思い通りに角度をつけるのに時間と手間がかかるので、三脚を使うことをおすすめします。

 

・時間は短く

 

お礼の言葉を伝えるには長く話した方が良いだろうと考える人がいます。しかし、実際は短い方がいいのです。なぜなら、動画を見る側も忙しいビジネスパーソンです。長々と動画を見ている暇はないのです。動画が長ければ最後まで見られないか、飛ばし見されてしまいます。それでは、せっかく動画を制作した意味がありません。

 

そのため、お礼動画ではできるかぎり短い時間で必要なことを伝えるべきです。時間でいえば1〜3分程度が適当でしょう。3分以上では正直長すぎますし、押しつけがましい印象を与えかねません。

 

そのため、あらかじめ話す内容を決めておいて、箇条書きにして書き出しておくと良いでしょう。しかし、話す内容を全文書き起こすのはNGです。文章を読みながら話すとぎこちなくなりますし、感情が抜け落ちるからです。

 

あくまでメモ程度に話す内容を書いておき、あとはその場で自分の言葉で話すことが重要です。そして、伝えたいことがたくさんあったとしても、短くまとめることを意識して撮影していきましょう。

 

お礼動画で伝えるべき内容

 

お礼動画では心を込めて感謝の気持ちを伝えることが大前提となりますが、その中でも相手の心をつかむポイントを解説していきます。具体的には、以下の3点を意識することにより、お客様の気持ちをつかむことができます。

 

・相手の名前を呼び、面会してくれたことへの感謝の気持ちを伝える
・自分と相手との共通事項に触れる
・会話の中で出てきた相手の感情に共感する

 

それぞれ詳しく解説していきます。

 

・相手の名前を呼び、面会してくれたことへの感謝の気持ちを伝える

 

まずポイントとして、相手の名前を呼びかけることです。この動画はあなた一人のために制作したということを理解してもらうために、必ず相手の名前を言葉にしましょう。

 

そして、面会してくれたことに対して感謝の気持ちを伝えます。基本的なことですが、ここが最も大事なところです。動画だからといって照れずに、しっかりと感謝の言葉を述べなければなりません。しかも気持ちを込めて伝えるのです。「どうしても感謝の気持ちを伝えたくて動画を撮りました」という情熱を伝えるのです。

 

こういった基本的なことがしっかりできるかどうか、相手はよく見ているものです。実際、お客様は忙しい中、貴重な時間を自分のために使ってくれたのです。そのことに感謝の気持ちを伝えましょう。

 

・自分と相手との共通事項に触れる

 

ここからは少しテクニック的な内容になりますが、相手に親密感を抱いてもらう方法として、共通事項を見出すというものがあります。

 

例えば、初対面の人と会話をする際に、「ご出身はどちらですか?」と聞くことは多いと思います。このとき出身地が同じであれば意気投合するはずです。例えば、あなたが海外留学していたとすれば、現地で日本人と出会ったとき、親近感が湧くのではないでしょうか。

 

これは、都道府県や関西・北陸などの地方区分であっても同様です。そのため、この出身地を尋ねるという方法は、他人と打ち解けるために多くの人が無意識に利用しているのです。

 

このように、営業をする上で自分と相手との共通項を見出すことは重要です。出身地の他にも、趣味や昔やっていたスポーツ、子供の年齢など、多くのことで共通事項を見つけられるよう努力すべきです。

 

そして、動画の中でその共通事項に触れるのです。「最初の印象でもしかしたらと思ったのですが、○○さんも私と一緒で野球部出身だと知ったときはうれしかったです。」といったように、さりげなく相手との共通事項に触れます。

 

これをするだけで、驚くほど相手との心理的な距離を縮めることができるのです。

 

・会話の中で出てきた相手の感情に共感する

 

お客様との面会時に、相手が自分の感情を話すことがあります。例えば、今抱えている悩みであったり、自社の自慢であったり、仕事に対する情熱であったりします。この感情は、その人間の価値観を表しています。

 

人は自分の感情に共感を持たれることに大きな喜びを感じます。そこで、動画の中で相手の感情に触れ、共感を示すのです。

 

例えば、相手が悩みを抱えている場合は、「○○さんは××について悩んでいらっしゃいましたが、その気持ちとてもわかります。というのも、実は私も過去に××の経験があり……」といったように自分の話も交えながら共感を示すのです。

 

商談のとき、会社の自慢話を聞いたときは「近年の御社の成長には目を見張るものがあります。そして本日、御社の成長の秘密がわかりました。それは、○○さんのような優秀な人材が会社を支えているからこそだったのですね」というような話をします。

 

少しおおげさかと思うかもしれませんが、人は自分の感情に強く共感されて悪い気持ちはしないものです。もちろん、ゴマをすれと言っているわけではありません。しかし、お礼動画は相手に好印象を抱かせることも目的の一つです。

 

そして、「こいつとは気が合うな」と思わせることができれば、商談の機会を多くもらうことができます。そのためには、このようなテクニックを利用することも必要なのです。

 

お礼動画を送る方法

 

先ほども少し述べましたが、お礼動画は簡単にお客様に送ることができます。具体的な方法としては、動画共有サイトにアップロードして、動画のURLをメールで送りましょう。

 

動画共有サイトもさまざまな種類のものがありますが、特別な理由がなければYouTubeを活用するのが良いでしょう。なぜなら世界でも日本でも最もメジャーな動画共有サイトであり、多くの人が利用経験があるので親しみやすいからです。

 

モバイル端末で動画を撮影したら、YouTubeのアプリを使って簡単にアップロードをすることができます。そして、その動画を共有するためのURLが生成されますので、URLをコピーしてメールの本文に貼り付けて送信すれば完了です。

 

しかし、動画をYouTubeにアップロードする際に注意点があります。それは、公開設定を「限定公開」にすることです。

 

YouTubeの公開設定には「公開」「限定公開」「非公開」の3つがあります。それぞれの意味は以下のようになっています。

 

公開:誰でも視聴できる
限定公開:URLを知っている人のみ視聴できる
非公開 :自分とYouTubeアカウントを指定した人のみ視聴できる

 

お礼動画は相手の個人的な話をすることがあるので、「公開」設定は適していません。反対に「非公開」にしてしまうとURLを送るだけでは視聴ができません。

 

そこで、「限定公開」という便利な設定があります。「限定公開」では動画のURLを知っている人のみが視聴できるので、お礼動画を送る際に最も適しているのです。

 

お礼動画をYouTubeにアップロードする際は「限定公開」設定にしましょう。

 

最後に、お礼動画を送る際に重要なことをお伝えします。それは、面会したその日のうちの動画を撮って送るということです。お客様は今日会ったばかりで、すぐにお礼の動画が送られてくればとても驚くでしょう。そして感心するはずです。

 

営業ではこのスピード感が重要なのです。お礼のメールであってもその日のうちに送るはずです。それが動画であっても同じです。今日面会してくれたことのお礼は今日のうちにしなければなりません。

 

確かに動画を撮ることはメールを送るよりも時間がかかるかもしれません。しかし、そのわざわざかけた手間(=努力)は必ず相手に伝わります。しかも翌日に送るのではなく、当日中に送ることによって、より感謝の気持ちが伝わるのです。

 

お客様からしてみれば、「面会のあとすぐに、わざわざ私のために動画を撮ってくれたのか」と思うはずです。スピード感があることで、相手の心により突き刺ささります。そのため、お礼動画は必ず当日中に送るように心がけましょう。

 

以上、動画を対面営業に活用する方法を解説してきました。どれだけテクノロジーが発達しようと対面でのセールスが最強です。動画は対面での営業活動を補助するツールとしては、これまでにないほど大きな効果を発揮します。

 

ぜひ、動画を対面営業に活かしてみましょう。


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