動画マーケティングによって集客とセールスを効率化させる
マーケティングに動画を活用する企業は多いです。かつては動画を使ったマーケティングというと、ほとんどテレビCMくらいしかなく、動画を活用できるのは莫大な広告費を使える大企業に限られていました。
しかし、インターネットの発達やパソコン・携帯電話の普及によって、個人や中小企業であってもマーケティングに動画を活用することができるようになりました。
いわゆるWeb動画ともいわれますが、ウェブ上で動画を公開することにより、誰でも簡単に全国に動画を配信することができるようになったのです。
ただ、どのようにして動画をビジネスに活用すればいいのか分からない人が多いのも事実です。適切に動画マーケティングを行えば、ビジネスで売上を飛躍的に伸ばすことができます。
ウェブと動画は相性が良い
インターネットと動画は非常に相性が良いです。しかも、YouTubeなどの動画共有サイトを活用することで、自前でサーバーを用意する必要がありません。そのためほとんど費用をかけずに、動画をビジネスに活用することができるようになりました。
これまでは一部の大企業しか活用できなかった動画を、中小企業や個人でも活用できるような時代がやってきたのです。しかも圧倒的な低予算でマーケティングに活かせるので、Web動画をビジネスに活用しない手はありません。
中にはYouTube（動画共有サイト）に動画をアップし、そこに広告を載せるだけで個人で億単位の収入を得ている人もいます。
しかし、私が提唱している動画マーケティングは、YouTuber（YouTube に動画を載せ、広告を貼ることで稼ぐ人）になろうということではありません。
むしろYouTuberのような、ただ単に動画に広告を流して広告料を稼ぐというのは、誰でも思いつくとても単純なビジネスモデルです。多くの人が参入してくるため一部の突出した才能のある人しか稼ぐことができません。
また、広告料で稼ぐというビジネスモデルは莫大なアクセスを稼げなければ成り立たないため、そもそも初心者にはハードルが高すぎますし、効率が悪いのでおすすめしません。
動画をプロモーションとしてビジネスに活かす
そうではなく、現在自社もしくは個人で行っているビジネスで動画を活用することにより、売り上げを何倍にもアップさせることを考えましょう。要は、私がおすすめしたいのは動画マーケティングです。
例えば、文章や写真では伝えきれない部分があるはずです。これについて、動画を活用することによって潜在顧客に効果的に伝えることができます。
こういった動画を見た人は、他のお店ではなくあなたのお店を選ぶ可能性が高まるでしょう。なぜなら、人は自分が知らないものよりも知っているものを選びやすいからです。
例えばあなたの家の近所に新しく美容室が2つできたとします。片方は窓が一切なく外から中の様子がまったくわかりません。もう片方はガラス張りで中の様子がはっきりと見え、中では20 代の美容師さんがお客様を接客している様子がわかります。このとき、あなたはどちらの美容室を選ぶでしょうか。
きっとガラス張りのお店の方を選ぶはずです。人は知らないと不安になり避ける傾向があり、反対に知っていると安心して選ぶ傾向があるのです。
これは動画も同様です。動画を活用することによって顧客はあなたの商品・サービスをより詳しく知ることができるので、選ばれる確率が飛躍的に高まるのです。
動画はあなたの分身として働く
またセミナー講師など、人に何かを教える仕事をしているのであれば、講義の動画を収録してWeb上で公開することにより、いつでもどこでも時間と場所に縛られずに生徒に講義を行うことができます。
これはあなたの分身を作っていることと意味は同じです。あなたが頑張って講義しなくても、動画が自動で生徒を教育してくれます。
今挙げた例は単純な活用法ですが、これだけでも絶大な効果を得られるはずです。しかし、このような効果が得られるにもかかわらず、まだまだ動画を上手く活用できている企業はとても少ないです。
逆に言えば、周りの会社が上手く動画を活用できていないからこそ、動画マーケティングを行えるようになれば、競合他社に圧倒的な差をつけることが可能なのです。
ビジネスにおける動画の3つの活用方法
では、実際にはどのようにビジネスに動画を活用していけばよいのでしょうか。
多くの本やWebサイトなどで、「これからはYouTube動画の時代だ」「Facebook動画を活用すべき」など、自分の得意分野に特化してバラバラな主張がなされています。そのため、体系的に動画マーケティングを説明できている人は少ないように思います。
どの媒体で活用するかといったような議論は細かい戦術的なことであり、動画を戦略的にマーケティングに活用するのであれば、もっと大枠で見ていかなければなりません。
そこで最初に理解しなければならない動画の活用方法の基礎を解説していきます。ビジネスにおける動画の活用方法は主に以下の3つです。
1. 動画を集客に活用する
2. 動画をセールスに活用する
3. 動画で商材を作る
それぞれ詳しく見ていきましょう。
1. 動画を集客に活用する
動画マーケティングを行いたいとき、多くの人は集客における動画活用のことを指しているのではないでしょうか。
確かに動画マーケティングという言葉から考えてもわかるように、動画は集客において最も効果が発揮されます。
では、なぜ動画は集客に絶大な効果を発揮するのでしょうか。
顧客の購買プロセスを理解する
集客における動画の活用方法にはさまざまなものがありますが、まず考えていただきたいのは、「顧客がどのようなプロセスで商品やお店を選ぶのか」ということです。
あなたが何か商品を買いたいと思ったとき、最初に何をするでしょうか。
ピンポイントで欲しいものが決まっている場合ではない限り、まずその周辺の商品について調べるはずです。
調べる媒体は年代によってバラバラだとは思いますが、最近であれば多くの人がインターネットで検索をするはずです。
例えば、あなたが英会話を習いたいと考えているとしましょう。そのときに、まず世の中にどんな英会話サービスがあるかを調べるはずです。
英会話教室であれば「場所はどこにあるのか」「ウェブ上だけで学べるものはないか」「CD教材のようなものでも効果はあるのか」「値段はどのくらいか」「講師の質はどうか」など、多くのことを調べて比較検討するはずです。
しかし調べていくうちに、どこも似たような謳い文句であり、値段の差もほとんどないので、決定的な決め手がないことに気づくのです。
そうなると、「実際に体験してみて決めたい」という考えになり、体験入学に申し込むようになります。
そして実際に体験してみると、「ここの英会話教室は雰囲気もいいし、従業員は親切だし、先生の質も良さそうだ」などということを知ることができるので、これが決め手となってくるのです。
つまり、実際に体験してみて商品やサービスを「知ることができる」ということが、いかに購買プロセスに大きな影響を与えるのかということを理解しなければいけません。
動画を活用して商品やサービスを疑似体験させる
上記の例では、体験入学という手段がありましたが、商品やサービスによっては事前に体験ができないものも多々あります。
また、たとえ体験ができるとしても、複数の商品・サービスを全て体験することは時間的・心理的にも不可能なはずです。
そこで絶大な威力を発揮するのが「動画」なのです。
「お客様が実際に商品を体験し、知ることができる」ということが購買プロセスにとってとても重要だということを事前に理解できていれば、いかに潜在顧客に対してあなたの商品を体験させるかを考えればいいだけです。
動画を活用すれば、文章や写真などよりも、より具体的に多くのことを知ってもらうことができます。
1分間の動画は文字数にすると180万文字、原稿用紙にして4500枚分に相当する情報量があるといわれています。それを考えると、動画の威力がいかに大きいかを理解できると思います。
例えば、英会話教室であれば、実際の授業を一部公開してしまうというのも効果的でしょう。
その授業のクオリティが低くないかぎり、動画情報がない他の英会話教室よりも、事前に授業の中身を知ることができるため、動画を活用している英会話教室が選ばれる確率が高まります。
他にも家電製品であれば、実際に使用している様子や使い方を動画で公開し、感想を述べるレビュー動画を作成してもいいです。整体院などであれば、実際に施術している様子を公開してもいいでしょう。
また、従業員が働いている様子や、社長や店長の熱いメッセージを動画で公開すれば、それを見た人に親近感を与えることができます。
集客では短い動画を大量にウェブ上にアップする
しかし、ここで気をつけなければならないのは、あまり長すぎる動画では最後まで見てもらえないということです。
集客動画なので、動画を見てもらった後に、「店舗へ予約してもらうために電話をしてもらう」「商品購入ページへ飛んでもらう」などのアクションがなければいけません。
そうしないと、売上につながらないからです
しかし、長すぎる動画では途中で離脱されてしまう可能性が高いので、1〜3分程度の短い動画を公開することが効果的です。
しかもそれを大量にウェブ上にアップするのです。
このように何かを買おうと思って調べているとき、それに該当する動画があれば、潜在顧客の興味をひくことができます。そこから、集客することができるようになるのです。
これが集客における動画の活用法です。
2.動画をセールスに活用する
動画は集客だけでなくセールス（販売）にも活用することができます。
しかし前提として、集客とセールスの違いを理解しておかなければなりません。
当たり前のことのように思えるかもしれませんが、ビジネスを行う際には、まず集客を行う必要があります。売るお客様がいなければ、商品販売を行うことはできません。集客をした後、セールス（販売）をするという手順を踏みます。
例えば、商店街の魚屋さんであれば、道行く人々に対して「今日は活きのいいのがはいったからちょっと見てって！」などと呼びかけることができます。このように店舗の中へ入れることが集客にあたります。
それから店の中に入ってきたお客さんに対して、「今はサバが旬だし新鮮でおいしいよ。特別に安くしておくから今晩のおかずに買っていきな」と売り込みを行うのがセールスです。
ウェブにおける集客とセールス
それでは、上記のことをインターネット上で行うとどうなるのでしょうか。
例えば、先ほどの魚屋さんがインターネット上でも魚を販売するために、ネットショップを開いたとしましょう。
実店舗と違ってネット上ではお客さんが道を歩いているわけではありませんし、お客さんも魚屋さんのネットショップがどこにあるのかを知りません。そこで、魚を買いたいと思っている人をネットショップまで案内しなければいけません。
ネットショップまで誘導する方法としてさまざまな手法がありますが、例えば広告の出稿や先ほど説明した集客動画を活用していきます。
集客動画にサイトURLを貼ったり、広告をクリックしたりすることでネットショップのページに飛ぶようにします。そうすることで、ようやくお客さんは魚屋さんのお店までたどり着くことができるのです。
つまり、「集客動画や広告をクリックさせてネットショップのページに飛ばすまでのプロセス」が集客にあたります。
そして、お客さんがネットショップのページにたどり着いた後に、写真や動画、魅力的な商品説明などを用いて「うちの魚は新鮮で美味しいですよ」というアピールを行います。
このように「自社のネットショップや販売ページで売り込みを行い、実際にお金を払って購入してもらうまでのプロセス」がセールスにあたります。
こうして、集客からセールスまでのプロセスを最適化して、売り上げを最大化させる方法を「プロモーション」と呼んでいます。
このプロモーションにも動画は欠かせないツールとなっています。
動画を活用して魅力的な売り込みを行う
セールスにおける動画の活用とは、住所や電話番号、メールアドレスなどの個人情報を利用して、こちらからお客様へ向けて主体的にアプローチしていくときに活用します。
例えば、魚屋の店主が「活きのいいサンマ」を仕入れたとします。鮮度の関係から、これを2日以内に売らなければいけません。
このとき、「今朝、漁港で獲れたばかりの新鮮なサンマの様子」「この季節のサンマは脂がのっていていかに美味しいかという説明」「晩ご飯のおかずにぴったりなサンマを使った簡単レシピ」「実際にそのサンマを食べた人の感想」「今日注文してくれた人に限り定価の20パーセント引き」などの興味をそそる内容を詰め込んだ売り込み動画を公開します。
動画は自社のウェブサイトやブログに公開してもいいですし、これまで取得してきたお客様の メールアドレスに向けて「動画を見るための URL」を記載して送っても問題ありません。
この動画を見た主婦はきっと「明日の晩ご飯のおかずはサンマにしよう」と思うでしょう。そしてそのときは、注文ボタンをクリックすれば今すぐにサンマを購入できる状況なのです。そうすれば、冷凍保存された新鮮なサンマが届くようになります。
このときは集客時の動画と違って、すでにあなたの商品やサービスに興味を持ってもらえている状態（あるいは過去に商品を購入したことのある人）なので、時間の長い動画であっても視聴してもらえるという特徴があります。
そのため、ここでは10分〜1時間程度の動画を送っても許されるので、じっくりと濃い内容の動画を作成していきます。
「セールス動画」と「ファンづくり動画」の違いを理解する
セールスで活用される動画には、実際に顧客がクレジットカード情報などを入力する販売用セールスページに貼り付けるような「セールス動画」と、セールスの前に顧客との信頼関係を築くために活用される「ファンづくり動画」の2種類があります。
セールス動画とは、先ほどの魚屋で主婦にサンマを購入してもらうために活用した売り込み動画を指します。
一方でファンづくり動画とは、商品・サービスの宣伝は一切せずに、相手の役に立つ内容だけを収録したものを定期的に届け、自社のファンになってもらうための動画のことです。
これを行うことにより、動画を定期的に受け取っている相手にしてみれば、「この人は私の役に立つ情報を無料で提供してくれるので信頼できる」と思ってもらえるようになります。潜在顧客との信頼関係を構築し、ファン化することができるようになるのです。
そして、信頼関係を構築した後にセールスを行うことになりますが、ここで活用されるのが「セールス動画」です。
セールス動画ではあなたの商品・サービスを使うことによって得られるメリットを直接説明していきます。
ここでは相手を説得する必要が出てきますので、客観的な意見も必要になってきます。
そこで活用するのが、すでに購入したことのある「お客様の声」の動画や、専門家やその道の権威者の「推薦の声」による動画などです。
また、セールス動画で必要になってくるのは、「顧客の悩みを解決したい」「お客様に幸せになってもらいたい」ということをあなたが真剣に伝えることがあります。
その情熱が相手に伝わるように、社長や担当者が自ら出演し、動画を通じて想いを伝えることも大切になってきます。
このようにファンづくり動画とセールス動画を活用するとことにより、最終的に成約させる確率を高くして売上をあげていきます。
これが、セールスにおける動画の活用方法です。
3.動画で商材を作る
最後の動画の活用方法としては、動画自体を商材にしてしまうというものです。
これは、例えば士業や講師の方にはとても相性がいいのですが、人に何かを教えることを仕事としている人であれば全員が活用してもらいたい動画活用法です。
例えば、講師業をやっている人はよくセミナーを開催することがあるかと思います。
そしてセミナー参加費で一人につき数千円〜数万円の売上があがっていきます。まれに高額セミナーでは、数十万〜百万円もの参加費をとることもあります。
しかし、参加費がいくらであろうと、そのセミナーが終わってしまえば、それ以降は売上が発生することはありません。また、運よくその日その場所に来られた人からだけしか参加費をとることができません。
しかし、そのセミナーの様子を動画に収録しておけばどうでしょうか。
例えば、そのセミナー動画を割引価格にして、後日インターネット上で販売することができます。
セミナーの当日に仕事の都合で参加できなかった人や、地方に住んでいて参加できなかった人などは喜んで購入してくれると思います。しかも、価格も安くなっているのであればなおさら喜ばれるでしょう。
セミナー動画は商材としても特典としても活用できる
もちろん、現地に足を運んで参加してくれた人と不公平感がでないように、実際に参加した人には限定の特典をつけるなどの配慮は必要になってきます。例えば、参加者限定の個別コンサルサポートなどの特典をつけるのです。
さらには、収録したセミナー映像について、次にセミナーを開催するときに「○○で開催したセミナー映像をプレゼント」などのような特典として活用することもできます。セミナーの様子を動画に収録することによって売上を倍増させることができるのです。
このようにセミナーの内容を収めた動画をインターネット上で販売したり、特典として活用したりすれば、動画自体が商材になってしまうのです。
その他にも、ウェビナーと呼ばれるライブ配信（生放送）でセミナーを行うようにすれば、高い会場費を払わなくてもセミナーを行うことができ、全国から参加者を集めることができます。
事前に配信日時を告知しておいて、お金を払って申し込んだ人にだけに視聴URLを教えるようにしておけば、ウェビナー（ウェブ上のセミナー）を開催することができます。
これも動画を商材化する効果的な方法です。
店舗型ビジネスでも動画商材で売上を伸ばせる
また、実際に店舗に足を運んでもらって対面でサービスをしなければならないような仕事であっても、動画商材を作ることができます。
例えば、整体院などであれば、直接患者さんに施術をしなければ売上を上げられないと考えてしまうかもしれませんが、そうともかぎりません。少し考え方を変えて、実際に施術をしなくても同程度の効果をあげられればいいのです。
例えば、「一人でできる腰痛改善ストレッチ法」などのコンテンツを作り、それを動画にして全国に向けて販売すれば、店舗に来られない人からも売上をあげることができます。
動画商材の良いところは、仕入れなどの原価がほとんどかからないということです。
一度動画を作ってしまえば、あとは無限に販売することができるので、「売り上げ＝利益」という圧倒的に高収益なビジネスモデルをつくることができるのです。
「特典動画」の効果は絶大
また、これは直接的な商材とは別になりますが、実際にかたちのあるモノを販売する場合にも、動画が活用できます。
例えば、楽器を販売する場合を考えてみましょう。
質の違いはあるかもしれませんが、楽器はどこで買ってもほとんど同じ構造で、奏でる音色も同じです。あとは、デザインやブランドなどで差別化するしかありません。
しかし、ここで動画を活用すれば、他の競合を差しおいて顧客に選ばれる商品にすることができます。
それは、先ほどのセミナーであったように「特典動画」をつけてあげるのです。
例えば、初めてギターを買おうと思っている人にしてみれば、まだギターの弾き方がわからないのは当然です。そこで、「初心者でも簡単に上達できるギターの弾き方」を収めた動画を無料で特典としてつけてあげればいいのです。
つまり、「ギター」と「ギターの動画教材」をセットで販売するのと同じ意味になります。顧客からしてみればギターのみの金額で動画教材も買えるのだから、他の店ではなく確実にあなたの店舗が選ばれます。
つまり、動画を特典としてつけてあげることにより、顧客が断れないオファーを打ち出すことができるのです。
原価ゼロで特典を作成できる
特典動画のクオリティが高ければ、中にはその動画がほしいから商品を買うという人も現れてくるかもしれません。
これも、原価のかからない動画だからこそできることなのです。
もちろん文章や画像でつくった教材を特典としてつけても効果はあると思いますが。ただ、動画の方が圧倒的にわかりやすく、どちらが顧客にとってメリットがあるかは一目瞭然です。
このように特典と動画はとても相性がよく、特典動画をつけることで差別化の難しい商品であっても売り上げを伸ばすことができるようになるのです。
ここまで解説してきたように、一口に動画マーケティングといってもさまざまなものがあり、大枠で見た場合は「集客」「セールス」「商材」という活用方法があることがわかります。
今後、企業のマーケティングでは動画は欠かせないものになります。今のうちに、動画の正しい活用法をマスターし、あなたのマーケティング活動に活かしていきましょう。
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