顧客リストを活用した効果的なメールマーケティングの方法
ビジネスを行ううえで、最も重要な資産とは一体何でしょうか。資産と聞くと、現金や不動産などを思い浮かべるかもしれません。しかし、あなたのビジネスを永続的に動かしていくために必要な資産は、そういったものではありません。
ビジネスにおいて最も大事な資産は、顧客リストです。なぜなら、もしあなたが破産をして、現金や不動産など全てのものを失ったとしても、顧客リストさえあれば、再度ビジネスを立ち上げてすぐに軌道に乗せることができるからです。
そして、現代において、顧客リストを上手くビジネスに活用するためには、メールマーケティングが欠かせません。この記事では、顧客リストを活用した効果的なメールマーケティングの方法を解説していきます。
顧客リストとは
顧客リストとは、言葉通り、お客さんの名簿のことです。具体的には、お客さんの個人情報のことです。名前や住所、電話番号、メールアドレスなど、個人に連絡をとるために必要な情報が含まれていることが条件です。
そのため、例えばメールアドレスだけであっても、個人に連絡をとることができるので、顧客リストといえます。しかし、電話番号だけでは、顧客リストとはいえないでしょう。なぜなら、相手の名前も知らずに電話をかけたら、迷惑電話となってしまうからです。電話番号の場合は名前とセットである必要があります。
基本的な考え方としては、相手の了承を得て、こちらから連絡をとることができる名簿ということになります。
しかし、マーケティングにおいては、厳密にいえば、顧客リストには次の2種類があります。
・見込み客リスト
・顧客リスト
それぞれ詳しく見ていきましょう。
見込み客リスト
見込み客リストとは、「まだ自社の商品やサービスの購入に至っていないが、将来購入する見込みのある人たちのリスト」です。例えば、店舗ビジネスでいえば、ウィンドウショッピングをしている人々が見込み客に該当します。
彼らは、商品に興味はあるが、買おうかどうか迷っている状態です。見込み客はすでに興味を持っている状態なので、自社の商品にまったく興味を持っていない人々に比べると、格段にセールスが行いやすいという特長があります。
顧客リスト
顧客リストは、一度でも購入してもらったことのあるお客さんのリストです。つまり、見込み客の中から購入にいたり、「顧客」となった人たちのリストです。
当然、見込み客リストより顧客リストの方が価値が高く重要になります。一般的に、顧客リスト1件の価値は見込み客リストの10件分、つまり、見込み客リストの10倍の価値があるといわれています。
しかし、まずは見込み客がいなければ顧客も生まれないので、見込み客リストも重要であることは言うまでもありません。
メールマーケティングとは
メールマーケティングとは、その名の通り、メールを使用したマーケティング活動です。つまり、メールを使ってお客さんとコミュニケーションをとり、売上に結びつける手法のことです。
メールマーケティングを行うには、前提条件があります。それは、顧客リスト（見込み客リストを含む）を保有しているということです。なぜなら、そもそも顧客リストがなければ、メールを送ることができないからです。
顧客リストではなく、不特定多数に対して手当たり次第にメールを送る行為は、スパム行為（スパムメール）と呼ばれ、ビジネス上マナー違反とされます。そのため、しっかり自社の顧客リストを保有し、顧客リストに対してメールでアプローチする手法がメールマーケティングなのです。
メールマーケティングの目的
それでは、メールマーケティングの目的は何でしょうか。それは、顧客（見込み客）を育成し信頼関係を築くことです。
この顧客の育成と信頼関係を築く行為を、インターネットマーケティング業界では「リストを教育する」「リードナーチャリング」などとも呼ばれますが、同じ意味だと考えてください。
では、なぜ顧客を育成し信頼関係を築く必要があるのでしょうか。その理由を理解するためには、ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を理解する必要があります。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの3原則の2番目のプロセス
ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）とは、「マーケットから直接反応を得て、商品・サービスが自動的に売れていく仕組」のことです。
実は、メールマーケティングは顧客（見込み客）と直接コミュニケーションを行う手法ですので、DRMの一手段ということができるのです。
そして、DRMには以下の3原則があります。
・見込み客を集める
・見込み客を育成し信頼関係を築く
・見込み客に販売する
つまり、DRMとは次の3ステップを行うマーケティング手法なのです。
1. 自社の商品やサービスに興味のある見込み客を集めて、見込み客リストを作成する
2. 見込み客リストに対してコミュニケーションをとることにより、信頼関係を築き、セールスしやす状態まで育成する
3. 見込み客リストに商品・サービスを繰り返し販売する（セールス後は顧客リストとなる）
この3ステップを踏むことで、効率的に売上を最大化することができるのです。特に、中小企業や個人事業主などの弱者がDRMを活用すると、目覚ましい結果を残すことができます。
そしてメールマーケティングは、このDRM3原則の2番目のプロセスである、「見込み客を育成し信頼関係を築く」ことを目的に行うのです。
メールマーケティングのメリット
ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、その3原則を見てわかるように、見込み客リストを活用したマーケティング手法です。そのことから、「リストマーケティング」と呼ばれることもあります。そして、メールマーケティングは、リストマーケティングをメールを使って行うものです。
それでは、メールマーケティングにはどのようなメリットがあるのでしょうか。
まず、メールマーケティングを行う目的は、見込み客を育成し信頼関係を築くことでした。この目的を果たすためには、見込み客とコミュニケーションを取らなければなりません。
見込み客とコミュニケーションを行ううえで、メールを活用するメリットは多いです。特に、大きなメリットとしては、次の3つが挙げられます。
・多数の見込み客に同時にアプローチできる
・低コストで行うことができる
・コミュニケーションを自動化できる
それぞれ詳しく解説していきます。
多数の見込み客に同時にアプローチできる
見込み客と信頼関係を築くためには、頻繁にコミュニケーションを取る必要があります。しかし、電話などで1対1のコミュニケーションを行っていたら、全ての見込み客とコミュニケーションを取るのに膨大な時間がかかってしまいます。
しかし、メールであれば、メルマガなどを活用すれば、多数の見込み客に一斉にメールを送信することができます。一斉送信であれば、同時に多くの見込み客にアプローチできるので、時間的コストを考えたときに大変効率的です。
低コストで行うことができる
メールマーケティングではメルマガを活用することになりますが、メルマガ配信コストは有料のサービスを活用したとしても、月額数千円で行えます。ダイレクトメールなどの印刷物を活用した場合は、このような低コストで行うことはできません。経済的コストを考えても、効果的であることがわかります。
コミュニケーションを自動化できる
多くのメルマガ配信サービスには、ステップメール機能があります。ステップメールとは、予め準備していた複数のメールを、スケジュールに沿って順次配信できる機能です。
例えば、14通のメールを事前に用意しておけば、メルマガに登録してもらった日から14日間、毎日同じ時間にメールを配信するというようなことを、自動で行うことができます。
つまり、毎日手作業でメールを送らなくても、見込み客とのコミュニケーションを自動化することができるのです。これにより、作業コストを大幅に削減することができます。
以上のような理由から、メールマーケティングには大きなメリットがあることが理解できたかと思います。
メールは決して時代遅れではない
最近では、便利なSNSサービスが複数あり、各SNSにメッセージ機能がるのため、メールはもう古いという声があります。確かに、FacebookやLINEなどのSNSで連絡を取り合うことは多くなってきており、プライベートでメールを使うことは少なくなってきています。
しかし、ビジネスという面で考えれば、メールを使うことの方が多いでしょう。BtoBビジネス（法人向けビジネス）では、現在でもメールでやりとりすることが主流ですし、BtoCビジネス（消費者向けビジネス）でも、ネット通販などは、消費者とメールで連絡を取り合うことが多いと思います。
それでは、ビジネスの現場では、なぜ現在でもメールが一般的に使用されるのでしょうか。それは、顧客との心理的な距離感が大きく影響しています。
心理的距離間の遠い顧客とは、メールでのコミュニケーションが最適
一般に、SNSのメッセージやチャットなどでコミュニケーションをとる相手は、どのような人でしょうか。きっと、家族や友人など、心理的に距離感の近い相手ではないでしょうか。BtoBビジネスの現場でも、チャット等で連絡を取り合うのは、社内の人間に限られている企業が多いと思います。
このように、SNSやチャットは、気軽にコミュニケーションが行える分、心理的に距離感の近い人間同士のやりとりに向いているのです。
しかし、顧客や見込み客は、友人や同僚などと比べて、関係性が深くありません。そのため、心理的距離間が遠いので、SNSやチャットでの気軽なコミュニケーションは失礼な対応と捉えられる恐れがあります。
例えば、金融機関からLINEで連絡がきた場合、少し不安になるのではないでしょうか。このように、心理的距離感の遠い顧客や見込み客とのコミュニケーションは、多少フォーマルな感覚を残したメールの方が適しているのです。
店舗ビジネスの場合はSNSでのコミュニケーションもあり
しかし、店舗ビジネスの場合は、LINE@などのSNSでのコミュニケーションが適していることもあります。特に、比較的若い世代向けのカフェやアパレルなどの店舗では、気軽なコミュニケーションの方が受け入れられやすいことも多いでしょう。
そのような場合は、SNSを活用しても問題ありません。しかし、SNSでのコミュニケーションであっても、根底にある考え方はメールマーケティングと変わらないのです。つまり、見込み客を育成し信頼関係を築くことを目的とした、リストマーケティングを行うことに違いはありません。
ツールが変わっても、リストマーケティングの概念を理解していれば、変わらず効果を上げることができるでしょう。重要なのは、リストマーケティングの目的を忘れずに、臨機応変にツールを使い分ける柔軟性です。
時代や自社のビジネスに適した、最も有効なツールを活用するようにしましょう。そして、メールマーケティングは、現代でも汎用性のある有効な手段であることに変わりはありません。
見込み客リストの集め方
ここまでで、メールマーケティングの目的とメリットは理解できたかと思います。しかし、メールマーケティングは、見込み客リストがなければ行うことができません。それでは、どのように見込み客リストを集めればよいのでしょうか。
見込み客リストの集め方は、大きく以下の2つの方法があります。
・お金をかけて見込み客リストを集める方法
・お金をかけずに見込み客リストを集める方法
それぞれ詳しく見ていきます。
お金をかけて見込み客リストを集める
お金をかけて見込み客を集める方法とは、広告を打つということです。新聞や雑誌、Webなどに広告を出して、格安の商品や試供品などを請求してもらい、その際に見込み客情報を取得するのです。
お金をかけずに見込み客リストを集める方法
お金をかけずに見込み客を集める方法とは、オウンドメディアから見込み客情報を取得する方法です。オウンドメディアとは、自社専用のブログやポータルサイトのことです。ブログやポータルサイトにアクセスを集めて、アクセスしてもらった人に資料請求をしてもらったり、無料オファーを受け取ってもらったりするのと引き換えに、個人情報を入力してもらうのです。
この方法はコンテンツマーケティングやインバウンドマーケティングと呼ばれるものです。現在のWeb集客では、主流となりつつある手法です。
以上のように、メールマーケティングの前提となる見込み客リストは、広告やオウンドメディアを活用して集めていきます。
他にも他社の顧客リストを購入できるサービスがありますが、反応率が極端に悪いので費用対効果が低いです。あくまでも、広告やオウンドメディアなど、自社で用意した媒体を活用して、見込み客リストを集めるようにしましょう。
メールマーケティングはウェルカムシーケンスから始める
それでは、ここからはメールマーケティングで行うべき施策を具体的に解説していきます。
見込み客リストを集めたら、まず最初にステップメールを使ってウェルカムシーケンスを作成します。ウェルカムシーケンスとは、メルマガに登録した時点から最初の商品をセールスすまでに行う、見込み客の教育期間のことです。
まずは広告やオウンドメディアを活用して、見込み客に自社のメルマガに登録してもらいます。そして、見込み客はメルマガに登録した時点では、あなたの企業や商品・サービスのことをほとんど知りません。そのような状態でいきなりセールスを行っても、商品を売ることは難しいでしょう。
そこで、メルマガに登録してもらったら、ある程度の期間をかけて見込み客を教育する必要があるのです。教育とは、あなたの価値観を見込み客に理解し納得してもらう作業のことです。
見込み客は、あなた自身に、もしくはあなたの商品やサービスに興味があるのでメルマガに登録しています。見込み客が興味を示しているということは、その根底には何かしらの悩みを抱えているということです。
例えば、健康に関するメルマガに登録する人は健康状態に悩みや不安を抱えていますし、お金儲け系のメルマガに登録する人は、経済的な悩みを抱えています。
ウェルカムシーケンスでは、見込み客の根底にある悩みを解決するために必要な情報を提供していきます。言い換えれば、見込み客の役に立つコンテンツを定期的にメールで配信していくのです。役立つ情報を数日にわたり受け取った見込み客は、あなたのことを信頼するようになるので、セールスのハードルが一気に下がります。
そのため、ウェルカムシーケンスを作成することにより、メルマガ登録後すぐに売り込む場合と比べて、成約率を格段に上げることができるのです。
ウェルカムシーケンスにはステップメールを活用する
メールマーケティングでは、基本的にメルマガ配信サービスを活用します。メルマガ配信サービスを提供している企業はいくつかありますが、必ずステップメール機能を提供しているサービスを利用しましょう。なぜなら、ウェルカムシーケンスにはステップメールを活用するからです。
ウェルカムシーケンスでは、予め配信する期間を決めておいて、その分のメールを複数準備しておきます。そして、ステップメールを使ってコンテンツを順次配信していきます。
ウェルカムシーケンスの中身としては、最初は自己紹介から始まり、数日間見込み客の役に立つコンテンツを配信し、最後に商品のセールスを行います。配信期間は、教育が完了するために必要な日数です。一般には7〜21日間程度配信することが多いようです。長いところでは、30日間のウェルカムシーケンスを作成する企業もあります。
ザイオンス効果（単純接触効果）を考慮する
ウェルカムシーケンスを数日間にわたり行うことには、明確な理由があります。それは、ザイオンス効果を得ることです。ザイオンス効果とは、単純接触効果ともいわれるもので、人は接触回数が多いほど好感を抱きやすくなるという心理的作用のことをいいます。
例えば、あなたが夕食のおかずに魚を買おうと考えた場合、毎日挨拶をする近所の魚屋と、駅前のスーパーマーケットの鮮魚売り場のどちらで購入するでしょうか。値段や品質が同じであれば、近所の魚屋で買い物をするのではないでしょうか。
なぜなら、近所の魚屋は毎日の挨拶という単純接触を繰り返しているため、好感を抱くようになっているからです。顔なじみの店でしか買い物をしないという消費者も多いでしょう。
ウェルカムシーケンスでは、ステップメールで一定期間見込み客に接触を繰り返すことで、ザイオンス効果を得ることができます。これにより、見込み客との信頼関係を深めることができるのです。
自己紹介からセールスまでのコンテンツをステップメールで配信設定しておくことで、一番最初の商品が売れるまで全ての作業を自動化することができます。つまり、一度設定しておけば、何もしなくても自動的に商品が売れていく仕組みを作ることができるのです。
動画を活用したウェルカムシーケンス
従来、ウェルカムシーケンスは文章によってコンテンツを提供していましたが、最近では動画を活用する事例も増えてきています。動画によるコンテンツを提供することによって、文章だけのコンテンツよりも理解が深まるといったメリットがあります。
また、動画に顔を映しても問題なければ、見込み客にあなたの顔を見せることにより親近感を持ってもらえるので、信頼関係を築きやすいといった特長もあります。
メールに動画を添付するのはハードルが高いと感じられるかもしれませんが、メール自体に動画を添付する必要はありません。現在はYouTubeなどの動画共有サービスを誰でも使える環境にあります。YouTubeなどに動画をアップロードして、その動画の共有URLをメールにテキストで打ち込んであげれば、見込み客はYouTube上で動画を視聴することができます。
動画作成に関しては、今ではモバイル端末のビデオカメラ機能で簡単に撮影できます。編集する必要がある場合は、素人でも簡単に使える無料の編集アプリやソフトウェアがいくつもあります。
そのため、動画を活用したウェルカムシーケンスの作成も、以前に比べ格段にハードルが下がってきていますので、可能な環境であればぜひ挑戦してみましょう。
顧客（既存客）リストを作成する
ウェルカムシーケンスを終えれば、最初のセールスが完了している状態です。ここで商品を購入してくれた人は、晴れて顧客（既存客）となります。この時点で、見込み客リストと顧客（既存客）リストを分ける必要があります。
なぜなら、この記事の最初の方で説明しましたが、顧客リストは見込み客リストの10倍の価値があるからです。一度自社の商品を購入してくれた人は、一度も商品を購入していない人と比べて、今後も商品を購入してくれる確率が格段に高いのです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、「バックエンド」と呼ばれる、リピート客によって購入される商品で利益を上げます。そしてバックエンドは、可能なかぎり何度も顧客に販売します。つまり、顧客に複数の商品をリピート購入してもらうことにより利益を最大化していくのです。
確かに、ウェルカムシーケンスによって購入に至らなかった見込み客も、コミュニケーションを続けていくことによって、今後商品を購入してくれる可能性はあります。しかし、商品を購入した人としなかった人とでは、今後のコミュニケーションの取り方を分けた方がいいのです。
もちろん、商品を購入してくれた人には手厚いコミュニケーションを図っていかなければなりません。そのため、商品を購入してくれた人は顧客リストとして、見込み客リストとは別に管理する必要があります。
商品を購入しなかった人のリストは、成約率の低いリストなので、その後はあまりセールスに力を入れる必要はありません。それよりも、なぜ購入にいたらなかったのかアンケートをとることにより、今後のウェルカムシーケンスの改善に役立てる取り組みを行う方がよいでしょう。
顧客（既存客）リストにはライブメルマガを発行する
ライブメルマガとは、ステップメールとは異なり、リアルタイムで配信するメルマガのことです。顧客リストはビジネスにおいて最大の資産です。顧客リストには、将来にわたり何度もセールスを行っていきます。つまり、あなたのビジネスの利益の源泉となるものです。
そのため、さらに成約率を高めるためにも、より強い信頼関係を築いていく必要があります。それには、ライブメルマガを発行することが最も効果的です。ライブメルマガはリアルタイムの情報を発信できるため、顧客により親近感を持ってもらえるようになります。
ライブメルマガの発行頻度は、可能であれば日刊がベストです。毎日メールを送ることで、ザイオンス効果を最大化することができるからです。
それでは、ライブメルマガでは、どのような内容のコンテンツを発信していけばよいのでしょうか。
ライブメルマガでは雑談をメインに情報発信をしていく
既存顧客のフォローでは、初期の段階では商品情報を、後半は企業情報を提供していくと、優良なリピーターを育成することができます。
しかし、日刊でライブメルマガを発行するとなると、ネタ切れが心配になるでしょう。確かに、ウェルカムシーケンスでは、見込み客の役に立つコンテンツを配信しなければなりませんでした。しかし、ライブメルマガでは、必ずしも顧客の役立つ情報だけを提供する必要はありません。
もしネタ切れが心配であれば、ライブメルマガでは「雑談」をメインで配信すればいいのです。雑談とは、言葉通り、とりとめのない談話です。例えば、「今日○○を食べた」「引っ越しをした」「テレビでこんなニュースがあって驚いた」など、あなたやあなたの会社に関係した話であれば、何でもいいのです。
雑談は顧客とのラポールを築く手段
なぜ雑談をするのかといえば、顧客とラポールを築くためです。ラポールとは、信頼し合い、安心して感情の交流を行える関係のことです。ラポールを築くためには、あなたの人となりを顧客に知ってもらう必要があります。相手の人となりを知ると、人は気を許すようになります。
ラポールを築くために、毎日あなたの身の回りに起こった出来事や、気になったニュースなどを、メルマガで配信していくのです。
雑談のネタには年間行事カレンダーを活用すると便利
いくら雑談でいいとはいっても、やはりネタ切れの不安はあると思います。そこで、ネタ切れの際には、年間行事カレンダーを見てみることをお勧めします。
インターネットで「年間行事カレンダー」と検索すれば、月毎の季節行事が記載されたカレンダーが出てくるはずです。この季節の行事を参考にメルマガを作成すれば、ある程度ネタ切れにも対応できると思います。
また、ネタ切れを起こさないためには、普段から本を読んだり、映画を見たりして、さまざまなネタをストックしておく努力も必要です。
雑談の合間に教育コンテンツを差し込む
ラポールを築くためには雑談が必要ですが、ビジネスにおいてはラポールだけでは十分ではありません。顧客との関係では、ラポールの他にオーソリティが必要です。オーソリティとは権威のことです。つまり、「その道の専門家であると認められること」が重要なのです。
実はオーソリティに関しては、ウェルカムシーケンスの教育コンテンツによって顧客の心理に印象付けることができています。しかし、ライブメルマガで雑談だけしていると、ラポールが強くなりすぎて、オーソリティが弱くなってきます。
そのため、ライブメルマガでも雑談の合間に教育コンテンツを入れ込みます。それにより、顧客との関係にオーソリティを維持していくことも大切なのです。
ライブメルマガでは毎回セールスを行う
ウェルカムシーケンスでは、セールスは最後に行いましたが、ライブメルマガでは毎回行います。もちろん、メルマガを送る目的は顧客との信頼関係構築にありますが、ビジネスである以上、収益を生まない行為は一切行ってはいけません。メールを送るのであれば、必ずそのメールから収益が生まれる仕組みを施しておくべきです。
しかし、セールスといっても、本気で売り込みを行うわけではありません。ライブメルマガのセールスには以下の2通りのセールス手法があります。
・ハードセル
・ソフトセル
それぞれ詳しく解説していきます。
ハードセルとは
ハードセルとは、商品を顧客にダイレクトに訴求する販売手法です。つまり、クロージングを目的として、成約率の最大化を図る売り込みです。成約率の高い販売手法ですが、頻繁に行うと顧客が疲弊し、顧客リストの質が落ちていきます。
ウェルカムシーケンスの最後に行うのは、このハードセルです。
ソフトセルとは
ソフトセルとは、商品を間接的に訴求する販売手法です。メールの最後に「追伸」などの形で、それとなく告知をするなど、売り込みの印象を与えないように行います。ソフトセルは、成約率は低いですが、顧客リストの質を落とさないというメリットがあります。
ソフトセル とハードセルの割合は9：1
ライブメルマガでは毎回セールスを行うと言いましたが、そのほとんどはソフトセルです。メールの文中や文末にそれとなく商品リンクを貼るなど、売り込みと思われないようにセールスを行います。
しかし、ビジネスである以上、きちんと売り込みを行うことも必要です。そのため10通メールを送ったら、そのうち1通程度はハードセルを行います。ソフトセル9に対して、ハードセル1程度の割合でセールスを行うのがよいでしょう。
実は、普段からソフトセルで商品の告知をしておくことで、ハードセルを行った際に成約率が高まるという効果があります。なぜなら、セールスの前に告知がある場合とない場合では、ある場合の方がよく売れるからです。
Apple製品も発売前に必ず製品情報がリークされますし、映画も上映開始までにテレビなどで何度も予告編が流れます。これは、事前に告知することにより、セールスの成約率を最大化するために行われているのです。
ソフトセルで成約しなくても、ハードセルで成約する確率が高まるので、ライブメルマガでは毎回セールスを行うのです。
読まれるメルマガを書くコツ
メルマガを送る目的は、顧客との信頼関係を構築することですが、そもそもメールを読まれなければ、その目的を達成できません。メルマガを作成する労力だけが無駄になってしまいます。
しかし、あなたの送るメルマガは基本的に読まれません。これはコピーライティングを行ううえでも重要な考え方ですが、あなたの書く文章はまず読まれないと思ってください。実際に、メールボックスに入っているメルマガを、あなたはどの程度読むでしょうか。全く読まずにスルーしているメルマガも多いはずです。
そこで、私たちが考えなければならないのは、まずどのようにしてメールを開いてもらえるかということです。メールを開封してもらうためにできることは限られています。それは、次の3つに注意を払うことです。
・差出人名
・件名
・送信時間
それぞれ詳しく見ていきましょう。
差出人名
差出人名は、相手の警戒心を解くうえで重要ですが、それほど難しく考える必要はありません。素直に個人名（担当者名）か企業名、もしくは個人名＋企業名にすれば問題ありません。しかし、個人名が入っていると、親しみを感じてもらえるというメリットがありますので、可能であれば個人名を入れることをおすすめします。
しかし、たまに個人名にペンネームを使う人がいますが、胡散臭くなるのでやめた方がいいです。きちんと本名を使った方が相手に信頼してもらえます。
件名
メルマガを読まれるために最も重要なのが、件名です。あなたも魅力的な件名に惹かれてメールを開封したことが何度もあるのではないでしょうか。多くの人は、件名を見てメールを開封するかどうか決めています。
それでは、どのような件名が人の目をひきつけるのでしょうか。関心を集める件名には以下の4パターンがあります。
・ニュース
・ベネフィット
・イージー
・インタレスト
それぞれ詳しく解説していきます。
ニュース
人間はニュースに反応します。多くの人が、毎日何かしらのニュースを話題にしいているのを見てもわかる通り、人はニュース情報が好きなのです。そのため、ニュース性のある情報、つまり新情報を含めた件名にすると顧客の注目を集めることができます。
例） 新事実！血圧は珈琲で下がる
ベネフィット
ベネフィットとは得する情報のことです。コピーライティングの基本でもありますが、相手の得になる、利益になる言葉というのはとても強力です。件名にベネフィットを入れると開封率は上がります。
例） 不動産投資で寝て暮らす方法
イージー
イージーとは、簡単にできるという意味です。人間は基本的に怠惰な生き物です。面倒くさいことはできるだけやりたくありません。そのような本能を利用して、件名に手っ取り早く簡単であることを示唆するメッセージを入れると、顧客の目をひきます。
例）筋トレせずに腹筋を割る方法
インタレスト
インタレストは興味という意味です。興味深い内容や好奇心をそそるメッセージが書いてあれば、誰でも読んでみたいと思うものです。
例）1円玉の製造原価知ってる？
以上の4パターンのうち1つか2つの組み合わせで、件名を作成してみましょう。
件名は雑誌の見出しを参考にする
雑誌業界というのは歴史も古く、マーケティングにもかなりの研究がなされています。そのため、雑誌の見出しは読者の反応を取ろうと考え抜かれたものです。雑誌の見出しを参考にして、メルマガの件名に応用すれば、開封率の高いメールを作成できるでしょう。
件名は13文字以内で作成する
現代人はとにかく時間がありません。仕事に趣味に忙しく、あなたのメールを読んでる時間などないのです。それでも、あなたはメールを読ませなければなりません。そのためには、なるべく読者に負担をかけない工夫が必要です。
メールの件名に関しても、あまりに長いと読者は読む気をなくします。また、長すぎると途中で文章が切れて表示されなくなってしまうので、一瞬で意図を伝えきれません。そのため、件名の文字数は少ない方が良いのです。
それでは、どの程度が適切なのでしょうか。結論からいうと、13文字以内で件名を作成しましょう。なぜ13文字なのかというと、Yahoo!ニュースの見出しが13文字（半角スペース込みで13.5文字）で作成されているからです。
Yahoo!ニュースでは、見出しを何文字にすれば一番反応が良いかを研究しています。その中で、13文字が最も反応が取れるという結論を下しているのです。Yahoo!という巨大企業が多額の費用と時間をかけて発見した秘訣を、私たちが利用しない手はないでしょう。
実際に件名を作成してみると、13文字というのはかなり少ない文字数です。しかし、メールを読せるうえで、件名は最も重要な箇所ですので、時間をかけて工夫をするれば効果を期待できます。
送信時間
メルマガの送信時間も工夫するべきです。あなたのターゲットがどの時間帯にメールを読むのかを考えます。。
例えば、ビジネスパーソンを対象にするのであれば、通勤時間の6〜8時、お昼休憩の11〜13時、帰宅後の21〜23時などが良いでしょう。
主婦を対象にするのであれば、家事がひと段落して落ち着ける10〜14時あたりがおすすめです。
他にも、自社のターゲット層がメールを読むであろう時間帯をインタビューなどによりリサーチしてみてください。その時間帯にメルマガを配信するように設定しておけば、開封率が上がるはずです。
反応率の高いメール文章の書き方
メルマガはまず読まれることが重要で、そのためには「差出人名」と「件名」を工夫することが大事だということは理解できたと思います。
それでは、ここからはメールの本文をどのように書いていけばよいのか解説していきます。
まず、メールマーケティングの目的は、顧客（見込み客）を育成し信頼関係を築くことです。つまり、読者に信頼される文章を書かなければなりません。読者に信頼されるためには、多くのことに注意を払わなければなりませんが、大きく以下の5点を意識して文章を作成しましょう。
・読者のペルソナを作成する
・口語調で、読者の使わない単語を使用しない
・主張を一貫させる
・読者の感情を揺さぶる
・第3者にチェックをしてもらう
h4 読者のペルソナを作成する
メールマーケティングを行ううえで、読者のペルソナを作成することは重要です。ペルソナ作成とは、ターゲットとなる読者を代表する1人の人物を詳細に設定することです。大勢に向けて書いた文章は、視点がぼやけてしまい、結局誰の心にも響かない内容となってしまいます。
そこで、読者のペルソナ1人に対してメールを書くことで、本当に胸に刺さる文章となるのです。それでは、ペルソナはどのように作成すればよいのでしょうか。
メルマガのペルソナ作成方法
メルマガを発行するということは、見込み客か既存客がいるはずです。その中から、最も理想的な顧客（購買頻度が高い、好意的な感想のメールをくれるなど）を選び、インタビューしてみましょう。インタビューする内容は以下の項目です。
・名前
・性別
・年齢
・職業
・収入
・趣味
・習慣
・婚姻歴
・家族構成
・居住区域
・学歴
・仲の良い友達の数
・SNSでの友達の数
・休日の過ごし方
・日常的に買い物をするお店
・使用しているPC・モバイル端末の機種
・よく読む雑誌
・よく見るテレビ番組
・好きな旅行先
これらを全て埋める必要はありませんが、可能な限り聞いてみましょう。このインタビューによって、その顧客がどういう人物かある程度把握することができます。そして、メールを書く際は、この顧客（ペルソナ）に対して、この人の心に響くような文章を書くのです。
ペルソナはできれば3名ほど作成するとよいでしょう。1名だけですと、筆が進まなくなるときがきますので、3名のペルソナをローテーションさせながらメールを書くことをおすすめします。
口語調で、読者の使わない単語を使用しない
メルマガの文章は、読者との心理的な距離を近づけるために、口語調で書いた方がいいです。口語調とは、簡単に言えば普段使いの言葉です。教科書に書かれているような難しい言葉ではなく、相手と会話しているときに使う言葉という意味です。
そのため、顧客との会話では基本的に敬語で話すことが多いと思うので、「です・ます調」した方が無難でしょう。あまり堅い言葉を使うと、親近感を感じられなくなりますので、気さくな言葉で語りかけるほうがよいのです。
また、読者が使わない単語を使用することは避けましょう。例えば、「諧謔」という単語は、多くの人が普段使用しません。こういう単語は使用せず、「ユーモア」という単語を使った方が圧倒的に理解しやすいです。
しかし、読者が普段どのような単語を使うかは、実際は知ることができません。そのため、事前に設定したペルソナがどのような単語を使うか想像して、文章を書くようにしましょう。
主張を一貫させる
メルマガの内容は主張が一貫していることが重要です。顧客（見込み客）を教育するとは、あなたの価値観を理解し納得してもらう作業です。あなたの価値観がブレていては、顧客から信頼を得ることができません。
メルマガで伝える主張が、あなたの価値観をそのまま表します。そのため、全てのメールであなたの主張を一貫させる必要があります。
例えば、健康関連のメルマガで、最初は「珈琲は健康に良い」と主張していたのに、後々「珈琲は健康に悪い」という内容のメールを送れば、読者は疑問に思います。そして、主張に一貫性がないと思われ、信用を失うでしょう。そうなってしまえば、価値観を理解し納得してもらうことなどできません。
そのため、メルマガで読者に伝える主張には、一貫性が求められるのです。
読者の感情を揺さぶる
メルマガで顧客（見込み客）を教育する目的は、後のセールスで成約率を高めることです。そして、成約率を高めるためには、読者の感情を揺さぶることが求められます。
メルマガの読者に毎回質の高いメールを送っていても「なるほど」「勉強になった」と冷静に感じてもらうだけでは、セールスの際に反応が高くなりません。しかし、あなたの書く文章で熱くなり、感情を揺さぶられた読者は、あなたの商品を買おうと思うはずです。
例えば、好きなミュージシャンの曲を購入しようと思う理由は、その音楽に感動したからではないでしょうか。また、政治家の汚職のニュースをついつい見てしまうのは、その事件に憤りを感じているからでしょう。
人間が何か行動を起こすときは、かならず感情が揺さぶられたときです。その感情は、良い感情のときもあれば、悪い感情の場合もあります。そのため、メールを書く際には、読者の喜怒哀楽に触れるような内容を意識しましょう。
嬉しくなったり、怒ったり、哀しくなったり、楽しくなったりと、読者の心を動かす文章が書けるようになると、セールスがしやすくなります。ぜひ、意識して取り組んでみましょう。
第3者にチェックをしてもらう
文章を書く際に、基本的なことができていないと読者の信頼を失います。例えば、誤字脱字。これが多いと、この人は信用していいのかと不安になります。また、文法や用語の誤用、余白がないなど、基本的なミスが多いと頭が悪いと思われます。
頭が悪いと思われてしまったら、どんなに内容が良くても、信頼を勝ち取ることはできません。もちろん、つまらないミスがないように原稿を読み返すことは大事ですが、自身では気づけない間違いというものが必ずあります。
そのため、メールを送る前に、必ず第3者に文章をチェックしてもらうようにしましょう。その際にチェックしてもらうのは内容ではなく、上記で記載した基本的なミスがないかどうかです。また、読みやすさの観点から、読点の位置なども修正してもらえると、より良い編集ができるようになります。
以上、反応率の高いメールを書くための、5つの注意点を解説してきました。どれも重要なことですので、ぜひ意識して取り組んでください。
文章を早く書くためのコツ
メルマガは可能であれば日刊で配信することをおすすめします。一気に何日分か書き溜めてもいいですが、書く習慣をつけるために、毎日その日の分のメールを執筆する方がよいでしょう。。
毎日メールを書くとなると、執筆スピードが遅いと効率が悪いですし、精神的にも疲れてきます。そこで、早く文章を書くためのコツを解説します。
「書く」と「編集」を分ける
早く文章を書くコツは、「書く」作業と「編集」作業を分けることです。多くの人は、推敲や訂正をしながら文章を書きます。例えば、「もっと良い言い回しはないか」「ここで読点を打った方が読みやすいかも」「文字の変換を間違えた」などです。
しかし、そのような編集をしながら文章を書いていると、執筆スピードが落ちます。精神的にも、気持ちが乗っているうちに一気に書いた方が早く書けます。いちいち編集をしながら書いていると、途中で気持ちが切れてしまい、「少し休憩しよう」となってしまうのです。
そうではなく、書くときは一気に書き切ってしまい、最後まで書き終わってから編集を始める方が効果的です。そのため、コピーライターの中には、ディスプレイを真っ暗にして、何も見えない状態で文章を書く人もいます。
文章を最後まで書き切ったら、数時間、できれば1日時間を置きます。書いてるときは感情が熱くなっていますので、時間を置くことで頭と心を落ち着かせるのです。冷静な状態で編集をすると、見逃しやすいミスに気がつくことができますので、より良い文章を作成することができるようになります。
そのため、メールを作成する際は、「書く」と「編集」を分けるようにしましょう。
以上、顧客リストを活用した効果的なメールマーケティングの方法を解説してきました。顧客リストはビジネスにおいて命といっても過言ではありません。この記事を何度も読み返して、自社のメールマーケティングに活かしてください。
まとめ
・顧客リストとは、相手の了承を得て、こちらから連絡をとることができるお客の名簿であり、大きく「見込み客リスト」と「顧客リスト」に分かれる
・メールマーケティングとは、メールを使ってお客さんとコミュニケーションをとり、売上に結びつける手法のことである
・メールマーケティングの目的は、顧客（見込み客）を育成し信頼関係を築くことである
・メールマーケティングのメリットは、「多数の見込み客に同時にアプローチできる」「低コストで行うことができる」「コミュニケーションを自動化できる」の3つである
・心理的距離感の遠い顧客や見込み客とのコミュニケーションに適したツールは、現在でもメールである
・見込み客リストの集め方には、広告を活用する方法とオウンドメディアを活用する方法の2種類がある
・メールマーケティングは、メルマガ（ステップメール）を活用したウェルカムシーケンスから始める
・最初のセールスが終わったら、見込み客リストとは別に、顧客リストを作成する
・顧客リストにはライブメルマガを配信する
・ライブメルマガでは毎回セールスを行う。その際には、ソフトセル9割、ハードセル1割の比率で行うと良い
・読まれるメルマガを書くためには、「差出人名」「件名」「送信時間」の3点を工夫する必要がある
・反応率の高いメール文章の書くには、以下の5つを意識する
1. 読者のペルソナを作成する
2. 口語調で、読者の使わない単語を使用しない
3. 主張を一貫させる
4. 読者の感情を揺さぶる
5. 第3者にチェックをしてもらう
・文章を早く書くためのコツは「書く」と「編集」を分けることである
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