「顧客のメリット」の作成
事業を進めて行く中で、自社と競合他社しかいなければ、自社の状況と競合他社の状況を把握しておくだけでよいかもしれません。
しかし、そこに顧客がいなければ事業自体が成り立ちません。
よって、「顧客の立場」での視点も事業計画書に盛り込む必要があります。
つまりは、どのような「顧客のメリット」があるかを書いていくことになります。
マーケティングの4C
顧客の目線でマーケティングを考える方法として、「マーケティングの4Ｃ」があります。
4つの異なる視点で見ていくと、「顧客のメリット」が明確になるというものです。
マーケティングの4Ｃとは以下の4つの視点です。
?Customer Value(顧客にとっての価値)
?Cost to the Customer(顧客にとってのコスト)
?Convenience(顧客にとっての利便性)
?Communication(顧客とのコミュニケーション)
それぞれ詳しく見ていきましょう。
?Customer Value(顧客にとっての価値)
生産者だけの視点で考えると、顧客の立場を忘れた製品・商品となってしまい、売上が上がらなくなってしまいます。
そこで、「顧客にとっての価値」を考えることから始めます。
では、「顧客にとっての価値」とは何でしょうか？
それは、その製品・サービスが「顧客のどのようなニーズを満たしているか」という観点で見ることができます。
その製品・サービスを使うことによって、「顧客のどのような不安・不満を解消するのか？」また、「顧客がどのような楽しみや満足を得られるのか？」を徹底的に考えていくことになります。
つまり、製品・サービスの性能がいくら良くても、顧客にとっての価値に合致していなければいけないということです。
?Cost to the Customer(顧客にとってのコスト)
「顧客にとってのコスト」とは、顧客がその製品・サービスを手に入れるために、どのくらいのコスト・負担を支払うのかという視点です。
生産者視点で見ると、「これだけの原価がかかっているのでこの価格」と考えるかもしれませんが、その価格を顧客が許容できなければ売上につながらないのです。
?Convenience(顧客にとっての利便性)
次は、「顧客にとっての利便性」があるかという視点です。
その製品・サービスを入手する時の利便性が良いかどうかという点です。
例えば、「わざわざ遠くまで買い物に行くのではなく、家の近くに２４時間開いているお店があればよいな」という利便性を追求した結果、コンビニエンスストアが誕生しました。
このように、提供側の視点でなく、購入側の視点（利便性）を考えることが必要になります。
?Communication(顧客とのコミュニケーション)
「生産すれば売れる」という時代は、顧客とのコミュニケーションがなくてもよい時代でした。
しかし、徐々に「双方向のコミュニケーション」を図らないと売れない時代になりました。そして、インターネットの発達によりその傾向が加速しています。
今では、顧客とのコミュニケーションなしではモノは売れない時代です。
よって、どのように「顧客とのコミュニケーション」を図っていくかという視点が必要になります。
以上のように、4つの視点から「自社の製品・商品には顧客にとってのメリットがある」ということを記載していくことになります。
＜事例＞
Mさんは洗剤メーカーの経営企画室の室長です。事業計画書を作成する中で、「顧客のメリット」を伝えることに苦労しています。
Mさんは開発部門出身なので、製品がよいものだとは分かっています。しかし、顧客との接点が少なかったからです。
そこで、営業部門の担当者と打ち合わせしたり、実際の売り場に同行したりするなど、顧客視点で事業計画書をまとめていく努力をしていきました。
そして、事業計画書では「顧客のメリット」として、洗剤の成分の説明ではなく、顧客目線で商品に関わることが大事だとわかりました。
「今まで落ちなかった油汚れが落ちるようになった」という顧客にとっての価値を書いたり、顧客とのコミュニケーションを図るために「SNSで開発部の社員が情報発信や顧客との会話をしている」ことを書くようにしたのです。
このように、開発者の目線だけでなく、顧客目線の「顧客のメリット」を事業計画書の中に盛り込むことによって、精度の高い事業計画書となっていきました。
＜解説＞
小売店などの消費者に近い業種ですと、「最終的な顧客のメリット」を把握しやすいです。
しかし、Ｌさんのような製造メーカーですと、顧客との接点が少ない場合もあります。
そのような場合でも、コミュニケーションを取る手段はたくさんありますので、なるべく調査をして「顧客のメリット」を把握しましょう。
まとめ
・「顧客の立場」での視点でどのような「顧客のメリット」があるかを書いていくことも事業計画書には必要となる
・「マーケティングの4Ｃ」で見ていくと「顧客のメリット」が明確になる
・「マーケティングの4Ｃ」とは以下の4つのことである
?Customer Value(顧客にとっての価値)
?Cost to the Customer(顧客にとってのコスト)
?Convenience(顧客にとっての利便性)
?Communication(顧客とのコミュニケーション)
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