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「BtoBビジネス」と「BtoCビジネス」の違い

「BtoBビジネス」と「BtoCビジネス」の違い

事業計画書に記載する基本的な事柄は、どの企業でも同じです。

 

しかし、企業ごとに企業文化が違うように、事業計画書も細部の部分では違いが出てきます。「違いが出てくる」だけでなく「違いを出す」必要がある場合もあります。

 

そこで今回は、「事業計画書を作成する際のBtoBとBtoCビジネスの違い」について説明していきます。

 

「BtoBビジネス」と「BtoCビジネス」とは

 

具体的な説明に入る前に、「BtoBビジネス」と「BtoCビジネス」について説明します。

 

「BtoBビジネス」とは、対象顧客が法人(企業)の場合のビジネスのことを言います。

 

「BtoCビジネス」とは、対象顧客が個人の場合のビジネスの事を言います。

 

「btobビジネス」と「btocビジネス」の違い1

 

事業計画書におけるBtoBとBtoCビジネスの違い

 

事業計画書を作成する際のBtoBとBtoCビジネスの違いについて、主なものを見ていきましょう。

 

※「BtoBビジネス」「BtoCビジネス」と一括りにしていますが、企業によっては当てはまらない場合もあります。

 

@顧客ターゲットの違い

 

A売上計画(収支計画)を作成する場合の違い

 

B資金計画を作成する際の違い

 

@顧客ターゲットの違い

 

これは上記でも説明したように、対象が法人か個人かです。

 

この部分は事業計画書を作成する最初の方で決めておかないと、事業計画書自体が作成できない、または何度も作り直すことになります。

 

例えば、ビジネスモデルを作るにしても、対象顧客が違えば全く違うビジネスモデルになります。商品・サービスの訴求方法も、法人相手か個人相手かによって変わってきます。

 

このように、最初の段階でBtoBビジネスかBtoCビジネスかの決定(=対象顧客の明確化)をする必要があります。

 

A売上計画(収支計画)を作成する場合の違い

 

企業は営業活動を行い、広告費を掛け、商品を販売して売上を伸ばしていくことになります。そのときに、BtoBビジネスとBtoCビジネスでは違いが出てきます。

 

BtoBビジネスでは、広告などを使うにしても、最終的には「営業マンがプレゼンを行い契約に結び付けるビジネス」が多いです。

 

この場合であれば、売上を伸ばしていく際に人件費も相応にかかることになります。

 

それに対してBtoCビジネスでは、営業マンが活動する業種もありますが、チラシやインターネット広告で集客をする場合が多くなります。

 

そのため、売上を伸ばすには広告費を多くかける必要があります。

 

このように、BtoBビジネスとBtoCビジネスでは、「重要度の高い費用」が大きく違います。

 

売上計画(原価や費用までを含めた収支計画)を作成するときには、この違いを意識する必要があります。

 

B資金計画を作成する際の違い

 

資金計画を作成する場合の違いは、意外と見落としがちなので注意が必要です。

 

例えば、同じ売上10万円でも、その月に入金されるのと来月入金されるのとでは、資金計画としては大きな違いが生まれます。

 

BtoCビジネスでは、そのビジネスモデルの構造上「商品受け渡し時に入金」、または「商品が届いてからすぐの入金」ということが多いです。

 

しかし、BtoBビジネスでは、企業間の取引慣習に基づいて行われるので、信用取引になることが多いです。

 

例えば、売り上げた月の翌月末に入金する「掛け取引」などが主流です。

 

この入金の違いを忘れて(気にせず)事業計画書を作成すると、精度の低い資金計画になってしまいます。

 

これでは自分自身が資金繰りに困る可能性が大きいですし、銀行などからの評価も下がってしまいます。

 

以上のように、事業計画書を作成する際は「BtoBとBtoCビジネスの違い」に注意しましょう。

 

<事例>
Eさんはお弁当の製造・販売をする会社を経営しています。これまではお弁当を露店で個人のお客様に販売していましたが、今後は企業に一括して納入することになりました。

 

そのために設備投資が必要であり、銀行から資金調達をするための事業計画書を作成することしました。

 

そして、やっとの思いで作成した事業計画書を銀行に提出すると、ある指摘を受けたのです。それは「資金計画が甘い。これでは融資できない」ということでした。

 

そこで、資金計画を見直してみると根本的なミスに気がつきました。

 

これまでは個人向けの販売だったのでその場で料金を貰っていました。しかし、企業向けの販売になったので、掛け取引になった点を資金計画に反映するのを忘れていたのです。

 

すぐに作成し直して銀行にも説明を行いました。すると、すぐに対応したこともあり、融資担当者からも好印象を得ることができ、銀行融資に辿り着くことができたのです。

 

<解説>
上記のように、長年同じ業界にいると「BtoBビジネス」と「BtoCビジネス」の違いを忘れてしまい、それを事業計画書に反映をすることも忘れてしまうことがあります。

 

しっかりと違いを意識し、事業計画書を作成する必要があるのです。

 

まとめ

 

・「BtoBビジネス」とは、ビジネスの対象顧客が法人(企業)の場合のビジネス。

 

・「BtoCビジネス」とは、ビジネスの対象顧客が個人の場合のビジネス。

 

・事業計画書を作成する最初の段階で、BtoBビジネスかBtoCビジネスかの決定(=対象顧客の明確化)をする必要がある。

 

・BtoBビジネスとBtoCビジネスでは、重要度の高い費用が大きく違う。


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