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説得の手法

説得の手法

今回は、企画書における説得の手法について説明していきます。

 

この文章を読むことで、「説得の重要性」「説得力を高める方法」について説明しています。

 

説得の重要性

 

企画書は、読み手が内容を納得し、採用されないと意味がありません。よって、相手を説得することが大切になります。

 

では、説得するためには何が必要なのでしょうか?

 

企画内容、提案内容が良いことは絶対に必要ですが、それにプラスして、その良さを伝えなければ説得はできません。

 

例えば、提案内容の趣旨が同じ企画書でも、読みやすい企画書と読みにくい企画書であれば、当然読みやすい方が選ばれるはずです。

 

このように考えると、説得の方法の重要性も高いことが理解できます。

 

説得力を高める方法

 

それでは、説得力を高める方法をいくつかお伝えしていきます。

 

@数値をうまく活用する

 

Aお客様の声を活用する

 

B過去の実績を活用する

 

C第三者を活用する

 

D見せ方・書き方を工夫する

 

Eメリットを工夫する

 

では、それぞれの詳細を解説していきます。

 

@数値をうまく活用する

 

数値を活用すると説得力が上がるのは、良く知られていることです。でも、意外に使いこなせていないケースが多いのも、この「数値」なのです。

 

例えば、「売上がかなり伸びる」という表現より、「売り上げが1,000万円伸びる」と言った方がイメージしやすくなります。

 

 

しかし、これでもまだ具体的ではないのです。

 

「1000万円」という数値を出すためには、何らかの根拠があるはずです。それを具体的に示す必要があります。

 

例えば、「テストマーケティングをしたところ、前年比9.3%の改善が見られたので、年間換算1,022万円の売上の伸びが期待できます」と、さらに具体的にすべきなのです。

 

つまり、せっかく数値を使っていても、あいまいな数値にしてしまうと信ぴょう性が薄れるので、なるべく具体的な数値を使った方が説得力は上がるのです。

 

Aお客様の声を活用する

 

企画書やプレゼンは、「自社自身や商品の売り込み」という側面が強いため、読み手は「良いことばかり言っているけど、本当にそうなのか?」と考えてしまうこともあります。

 

その時に、すでに購入したことがあったり、取引をしたことがあるお客様の声があると、安心することになります。

 

ですが、急にお客様の声を集めるのは大変なので、普段からお客様の声を集めておく必要があります。

 

また、直接お客様の声を聞くだけでなく、アンケートや市場調査、テストマーケティングの結果などもお客様の声の一部として考えても良いと思います。

 

B過去の実績を活用する

 

これは、「お客様の声」と同様です。読み手としては、過去の実績があればそれだけ安心できるからです。

 

業種にもよりますが、過去の実績とお客様の声を合わせて企画書に載せることが出来れば、それだけ説得力を増すことが出来ます。

 

C第三者を活用する

 

これも、「お客様の声」や「過去の実績」と同様に、企画書に信ぴょう性を持たせるための手段です。

 

第三者とは、直接関係のない大学や業界団体、公共団体などのことです。

 

それらの第三者から認定を受けたことや、それらの機関の調査結果などを利用することになります。

 

例えば、自分自身で「良い製品です」と言うだけでなく、「由緒ある業界団体の○○賞を受賞した」とか「○○大学の研究機関が検証した結果、このような効果があると証明された」と企画書の中で書いていくことです。

 

第三者(特に権威がある人や団体)から賞を受けた・認められたという事実は、信ぴょう性を高め、説得力を増すことができる良い手段になります。

 

D見せ方・書き方を工夫する

 

見せ方だけでも説得力は大きく変わります。

 

例えば、企画書で長々と文章で説明するより、デモの模型を渡した方が説得力がある場合もあるのです。

 

また、模型を作らないまでも、企画書内に図形やグラフを使うだけで説得力が上がる場合もあります。

 

 

さらに、文章にも工夫が必要となります。

 

文章の初めに読み手を引き付ける言葉(キャッチコピー)を入れないと、そもそも文章を読んでもらえません。

 

そして、読んでもらえたら、その中で説得力のある言葉を使う必要があります。

 

そのため、普段から読み手がどのような言葉に心を動かされやすいかを観察、研究しておく必要があります。

 

また、「偉人の言葉」や「ことわざ」を使うと、説得力が増すこともあります。

 

Eメリットを工夫する

 

読み手が納得するのは、自分(自社)にメリットがあるからです。よって、「メリットは何か?」を必ず伝える必要があります。

 

企画書によっては先方から依頼されることもあり、「先方からの依頼だから、メリットなんて伝えなくても共通認識だろう」と思うかもしれません。

 

しかし、企画書を読む段階では、その共通認識を忘れているかもしれません。

 

また、忘れていなくても、メリットが書かれていないと「企画書を書く側がメリットをきちんと認識しているのか」を不安になることもあります。

 

よって、企画書の中で言葉にして、もう一度しっかりと伝えることが大事です。

 

 

さらに、メリットが複数ある場合があります。

 

先方から依頼された仕事を実行すると、元々のメリットにプラスして、さらに自社が行うことによる追加のメリットが出るような場合です。

 

そのような「メリットが複数ある場合」も、それをしっかりと伝えましょう。

 

メリットが多いから選ぶ場合もあるでしょうし、気付いていなかったメリットに気付くこともあります。

 

また、コンペで他社と内容に差がない場合などは、メリットが複数ある方を選択しようとする場合もあるからです。

 

 

以上、「説得力が増す方法」を伝えてきました。

 

あまり方法論ばかりに囚われすぎると読み手のことを忘れた文章になり、逆に説得力を欠くこともあります。

 

よって、読み手が読むことを想定しながら、「どうしたら読みやすくなるのか、説得力が高まるのか」を考え、それぞれの方法を実行してみてください。

 

説得の手法1

 

【事例】
Aさんは飲料メーカーの営業マンです。この度、スーパーのB社で「夏の時期に自社製品の飲料をさらに飲んでもらうための企画」を立てることにしました。

 

内容としては、自社の飲料を中心とした「サマーセールを開催すること」を、企画書で提案することにしたのです。

 

その企画書では、B社のメリットを明確に書きました。

 

それは、「スーパーに来るお客様に満足してもらうことによって、飲料の売上が伸びる」ということです。経営理念が「お客様の満足を追求する」というB社にとっては、このメリットは外せないのです。

 

 

しかしAさんは、今回の企画書ではさらにメリットを提案することにしました。

 

それは、別の地域のスーパーC社で「サマーセール」を行ったところ、飲料の売上が伸びただけでなく、「飲料に併せておつまみなどの食品の伸びもあった」という実績です。

 

B社とC社では地域が全く違うので、C社も「具体的な社名や数字を出さなければ、成功事例として使っても良い」ということになっていたのです。

 

よって、B社の企画書では、過去の成功事例を入れて信ぴょう性を高めつつ、メインのメリットにプラスして、さらに複数のメリットがあることも伝えることが出来ました。

 

 

このように、Aさんの企画書は、「サマーセールをすれば飲料の売上が上がる」という内容にプラスし、「過去の実績」や「メリットを明確に伝える&副次的なメリットも伝える」ことによって、説得力を増すことができ、B社に採用されることになったのです。

 

結果として、買い物をするお客様には、「サマーセール」で安く飲料が買えるので満足していただくことができ、B社には、飲料の売上と併せておつまみなどの食品の売上も伸びた、ということでとても喜んでもらうことができたのです。

 

まとめ

 

・企画書は読み手に内容を納得し、採用してもらわないと意味がない。よって、相手を説得出来るような企画書の作り方が求められる。

 

・企画書の説得力を増す手段の例

 

@数値をうまく活用する

 

Aお客様の声を活用する

 

B過去の実績を活用する

 

C第三者を活用する

 

D見せ方・書き方を工夫する

 

Eメリットを工夫する

 

・企画書は、実績やお客様の声、権威がある第三者からいただいた賞などがあると、信ぴょう性が高くなり、説得力が増す。

 

・企画書は内容だけでなく、見せ方や書き方、メリットの伝え方を工夫することでさらに説得力が増す。

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