損益分岐点分析の活用法その2

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【洋服製造販売会社K社が抱える問題：消費者への認知度が低いため、赤字にならないレベルでバーゲンセールを活発に行い、認知度を高めたい】

洋服製造販売会社であるK社は、洋服を自社で生産し、店舗及びWEBサイトで販売を行っています。

価格の割に品質やデザインの優れた洋服が多く、一部の消費者からは支持されています。

しかし競合相手も多く、よい品質のものを低価格で販売することを重視しているために広告費などに費用をかけておらず、なかなかその認知度が高まりません。

また、洋服の販売は定価販売だけだと需要予測が難しいために多くの在庫が発生してしまい、中には廃棄処分しなければならないものも出てきます。

このため、在庫管理や廃棄などにも費用がかかってしまいます。

よってK社では今後はこれまでブランドイメージの構築のために行ってこなかったバーゲンセールを行い、品質やデザインだけではなく価格面でもインパクトを出して消費者の認知につなげたいと考えています。

K社が赤字とならずにバーゲンセールを行うには、どのようなタイミングで行うのが適切でしょうか？

≪K社が抱える問題の解決方法≫
K社の主力商品である冬物婦人用ジャケットを例に考えてみます。

K社の冬物婦人用ジャケットの例年の販売価格と生産量、売上高と費用は以下の通りです。

販売価格　2万円
生産量　2500着
売上高　5000万円
変動費　2500万円
固定費　1000万円
営業利益　1500万円

上記はあくまでも完売した場合です。実際は在庫管理や廃棄処分などで、純利益はこれよりも少なくなっています。

まずは損益分岐点売上高から計算してみましょう。

変動費率　＝　0.5

損益分岐点売上高　＝　1000÷（1-0.5）　＝　2000万円

ということがわかります。

よって、2000万円の売上を達成した段階で損益分岐点売上高はプラスに転じるため、あとはバーゲンを行っても赤字にはならないことになります。

よってこの場合は、例えば以下のような価格設定を行います。

販売量が1000着に達するまでは2万円の定価で販売する。

　↓

その後はバーゲンセールを行い、1500着を40％OFFで販売する。

すると売上と費用、利益は以下のようになります。

・販売開始後の1000着：定価の2万円で販売

売上高　2000万円
変動費　1000万円
固定費　1000万円
営業利益　0万円

この時点では営業利益は0万円ですが、固定費はすべてカバーできました。

・残りの1500着：40％OFFの1万2000円で販売

売上高　1800万円
変動費　900万円
固定費　0万円
営業利益　900万円

残りを40％OFFで販売しても固定費は最初の1000着販売分でカバーされているため、これ以降の固定費は0円です。

よって変動費を引いた900万円がすべて営業利益となり、売れば売るほど利益は増え、赤字にはなりません。

そして、仮にその後どんなに価格を下げても、価格から変動費を引いた50％分は確実に利益になります。

定価販売のみの場合の在庫管理や廃棄処分費用、あるいはバーゲンによる認知度アップを考えると、このような意思決定も認知度アップという長期的な目標を考えると間違いではないと言えます。

なお、洋服の販売などは期初に生産を完了してしまっている場合があります。

そのような場合は費用をすべて固定費と考え、売上高が固定費を上回った段階でバーゲンを行います。

販売価格　2万円
生産量　2500着
固定費　2500万円＋1000万円　＝　3500万円

この場合、固定費である3500万円を回収すれば営業利益は0となりますので、バーゲンを開始できるタイミングは以下の計算で決定できます。

3500÷2　＝　1750
（2は1着当たりの販売価格です）

1750着を2万円で販売すると、固定費の3500万円は回収できます。

そして残りが750着になった時点でバーゲンを開始すれば、バーゲン以降の利益がすべて営業利益となります。

例えば750着を半額の1万円で販売して完売した場合は750万円の営業利益となります。

百貨店などのバーゲンセールは、このような価格設定を行うことで実現できているのです

あくまでもすでに損益分岐点売上高を上回っている段階では、その後は販売価格に関わらず「販売＝利益」となるということです。

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