因果関係を考える3ステップその2

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【例題】
それでは、因果関係の把握から問題解決へとつなげる手法について、例題を通じて学んでいきましょう。

3つの指針を意識しながら読み進めてみてください。

＜例＞
地方で飲食店を経営しているNさんは、持ち前の料理センスと温和な接客態度でお店を切り盛りしてきた女性店長です。

店舗運営に関しての紆余曲折はあったものの、どうにか今年で10年目を迎えることができました。

周辺のフランチャイズ店が入れ替わり立ち代りしている状況から考えると、快挙といえるでしょう。

ただ、ここに来てオーナーから打診を受けました。

その内容は、さらなる売上アップを目指して、ディナーを始めるとともに、お酒も提供してみてはどうかというものです。

というのも、こちらのお店では、これまでランチと夕方までの軽食をメインに営業していたカフェの延長だったからです。

しかしNさんは困りました。

たしかに夜の営業を始めれば売上が上がることは間違い無さそうですが、そのためにはいくつかのハードルを越えなければなりません。

Nさんが考えている障害は次のとおりです。

・ランチタイムの温かいイメージが崩れてしまわないか
・お酒の提供によって客層が変化してしまわないか
・取り扱いメニューを増やすことによって、対応に不備がでないか
・ユーザーの好みにバラつきが生じれば、満足度に影響するのではないか
・いずれにしても、自分だけで昼と夜をこなすのは難しい

現在、繁忙期であるランチタイムの数時間のあいだは、パートタイマーを雇ってはいますが、夜の営業も開始するとなると、さらに人を雇わなければなりません。

しかも、夜の間はNさんが常駐することは難しいので、パートタイマーというよりは正社員での採用が現実的だと考えられます。

お酒の知識も必要でしょう。

解決策が見つからないNさんは、息子で経営コンサルタントをしているOさんに相談を持ちかけました。

Oさんは、創業当時からNさんを影で支援してきたこともあり、お店の状況についての知識もあります。

なぜ激戦区にありながら、これまで営業してこれたかについても持論をもっていました。

＜解説＞
　オーナーを説得するために、Oさんが考えたアプローチは次の2つです。

・夜の営業が昼の営業に悪影響を与える可能性がある（クリーンなイメージ、明るさ）
・新たに人を雇えば人件費や設備投資費もかさみ、その分を回収できる見込みが無い

この2つの意見は、Nさんの「思いつき」から分析した、夜の営業を行った場合（原因）の結果ですが、Oさんはいずれも的を射ていると考えていました。

一部のお客さまの意見や外部の人間の視点では、ついついディナーによる利便性の向上と集客力のアップにばかり目がいきがちです。

しかし、冷静にデメリットを分析すると、この2つの要素が運営方針と経費双方の観点から、意思決定に大きな影響を与えることは見逃せません。

夜の営業を開始しても、長期的にお店が繁栄しなければ行う意味は無いのです。

その方針をつらぬいてきたからこそ、10年ものあいだ営業を続けることができたのでしょう。

あとは、いかにオーナーを説得するかということですが、そもそもオーナーは、なぜ夜の営業を打診してきたのでしょうか。

考えられる「原因の原因」は、オーナーが抱える他店舗の営業不振でしょう。Nさんのお店はフランチャイズではありませんが、その売上と集客力が他店舗の宣伝につながっていることは間違いありません。

もっと考えると、Nさんのお店がより繁盛することによって、店舗の賃料アップやマージンの要求を検討しているのかもしれません。

オーナーもまた経営者である以上、そういった発想は普通でしょう。

そこでOさんは、さらなる説得材料として、夜の営業のデメリットを分かりやすく解説した以下のような図解を作成しました。

因果関係を考える3ステップ

夜の営業によってどのような因果関係がもたらされるのか。

図解を活用しつつ説得することによって、きっとオーナーも分かってくれることでしょう。

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