マーケティングとは その2
【例題】
それでは、例題を通じてマーケティングの意味、あるいは必要性について、さらに理解を深めていきましょう。
＜例＞
大手保険会社にて販売員として働いているAさんは、ここ数年の販売数激減に頭を抱えていました。
それというのも、かつては企業や工場に営業をかけるだけで、簡単に大口の契約を得ることができていたのに対し、現代では、どんなにたくさんの企業や工場をまわってもなかなか成果があがりません。
しかも、会社からのプレッシャーは強くなる一方です。
このまま成績が悪化してしまえば、生活にも支障が出てしまいます。
そこでAさんは、ネット系生命保険会社Fに転職した元同僚のBさんに話を聞くことにしました。
F社は新興企業であるにも関わらず、ここ数年で他の生命保険会社に引けをとらないまでに急成長した会社です。
もしかしたら、これからの保険の主流はネットになるのではないかと思い、業績好調の理由を探ることにしたのです。
世間話もそこそこに、F社の人気の秘密を単刀直入に聞き出すAさん。
そこでBさんの口から飛び出したのは「マーケティング」という言葉でした。
Bさん：実際、ここ数年、保険業界が苦しいのは事実。業績が伸び悩んでいるのはどこも一緒だよ。うちの場合、ネットで契約できるというのはあくまでもいち要素にしかすぎないと思うよ。それよりも、「顧客は何を求めているのか？」「その需要に対してどんな商品を提供できるのか？」というような発想が根本にあることが大切だと思う。つまりはマーケティングだな。「売りたい売りたい」で、買ってくれる時代じゃないのさ。
＜解説＞
たしかにF社の特徴は、インターネットで生命保険の契約ができることですが、実際には、緻密なマーケティングが行われていたからこそ、業績が上向いているのでした。
Aさんは、その点に気づかず、「インターネットで販売すれば売れるのでは？」と、安易に考えてしまっていたのですね。
しかし、Bさんに諭される結果となりました。
今後、Aさんが取りうる戦略としては、ターゲットとなる顧客を選定し、そのニーズ（必要）を探りながら、最適な商品をウォンツ（欲求）にあわせて提供することでしょう。
あるいは、個人単位でマーケティングが難しいのであれば、会社にその必要性を訴えることもできます。
若年層向けにはインターネットが活用できるという提案もひとつです。
【「必要（ニーズ）」と「欲求（ウォンツ）」の違い】
マーケティングを理解するうえで重要となるのが、必要（ニーズ）と欲求（ウォンツ）の違いについてです。
それぞれニュアンスは似ている言葉ですが、顧客へのアプローチを考えたときに、両者の違いが言えなくては正しい戦略を構築することはできません。
ここで改めて、両者の違いについて把握しておきましょう。
＜必要（ニーズ）＞
人間は、つねに何かしらを求めています。
それは時と場合によって異なりますが、喉が渇いていれば水を求めますし、お腹がすけば食べ物を求めることでしょう。
また、そのような生理的な必要性ばかりではなく、「誰々が所有しているから」ということでブランド品を求めることもあれば、「より便利に暮らすために」車を求めることもあるでしょう。
このように、人間がいだく必要性に根ざした感情がニーズです。
ニーズの特徴は、その対象物が必ずしも個別具体的なモノとは限らないことです。
喉が渇いているからといって、必ずしも水が好まれるとは限りませんよね。
ジュースやコーヒーを欲しがる人もいるでしょう。
ビジネスにおいては、顧客の表層的なニーズにだけ着目するのではなく、より掘り下げることが大切です。
＜欲求（ウォンツ）＞
一方でウォンツとは、そのニーズが実際の商品として具体化されたときに生ずる欲求です。
喉が渇いたというニーズに対する水やコーヒ、お腹がすいたというニーズに対するパンやご飯などですね。
顧客のニーズをしっかりと把握することによって、より最適なウォンツを提供することができるようになります。
もっとも、ウォンツの対象となるのは、必ずしも現存する商品とは限りません。
まだ見ぬ新しい技術を駆使した商品が、顧客のウォンツを刺激することは多々あります。
だからこそ、企業は新製品を次々に発表しているのであり、ウォンツの追求が企業の競争力に大きな影響力を及ぼす要因となっているのですね。
【まとめ】
・現代は、製品やサービスをただ作るだけでは売れない時代
・「売り手思考」ではなく、「顧客思考」が大事
・マーケティングは「顧客」からスタートする
・顧客の「必要（ニーズ）」を探り、それを具現化したものが「欲求（ウォンツ）」
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