ソリューションの価値と価格への転換 その1
【ビジネスマーケティングにおける“ソリューション”の重要性とは】
BtoBの事業を展開するうえでもっとも恐れるべきなのが、企業の「下請け」となってしまうことです。
仕事があることは良いことなのですが、業績の高低を他の企業に依存してしまうと、そこから脱却することが難しくなります。
加えて、景気の波に左右されやすくなり、取引先の業績がそのまま自社に影響することになります。
それでは、右肩上がりの成長を続けることはできないでしょう。
そればかりか、競合他社と比較されて価格競争に巻き込まれてしまう可能性もあります。
そうなれば、体力のない企業は太刀打ちできません。
いくら長年の付き合いがあるからとは言っても、他の企業も生き残りをかけていることに変わりはありません。
高いところを使い続ける意味はないのです。
そこで、考えるべきなのが「ソリューション」です。
ソリューションとは直訳すると解決策となりますが、つまり、製品だけに注目するのではなく、いかに相手の企業が抱えている問題を解決できるかということです。
ソリューションを提供できれば、それが相手にとっての大きな付加価値となり、製品や価格で勝負する必要がなくなります。
もちろん、自社の製品の価値を高めることは大切ですが、いくら優良な製品を作っても、それだけで勝負するのは危険です。
マーケティングも駆使しなければなりませんし、ソリューションという付加価値がなければ、積極的に選ばれることはないでしょう。
競争力が減退すれば、価格を下げざるを得なくなってしまいます。
また、差別化の観点からもソリューションを重視する必要があります。
似たような製品が多数存在している市場においては、コモディティ化している製品だけで競争力を高めることはできません。
たとえ付属品を付加したとしても、結果的に収益を圧迫してしまえば意味がありませんし、選ばれるかどうかも未知数です。
だからこそ、ビジネスマーケティングにおいてはソリューションを意識しなければなりません。
とくに、現場の営業パーソンだけでなく、その上司や管理職の方、ひいては会社全体の人間が顧客のニーズを把握しておくことが大切です。
そのための仕組みづくりや環境整備を進めることで、情報が流通するようにしておかなければならないのです。
ソリューションを提供しはじめた当初は、場合によっては収益率が下がることもあるかもしれません。
顧客の要望に応えるのですから、ある意味当然と言えるでしょう。
しかし、その時に大切なのは、顧客の企業価値を向上させているかどうかです。
ただ要望を聞くのではなく、相手にとって長期的な利益を与えられるかどうかがポイントとなります。
場合によっては、収益率を低下させるだけで、十分なソリューションを提供できていないということもあるでしょう。
そうした場合には、方向を転換させ、マーケティングの基本、すなわち市場化に立ち返るべきです。
製品の性能や価格、そしてソリューションを最適化し、お互いにwin-winの関係性を構築できるようにしましょう。
【例題】
それでは、例題をとおして、ビジネスマーケティングにおけるソリューションについて学んでいきましょう。
後半でもお話しますが、提供するソリューションは、最終的に価格へと転換させなければなりません。
全体の価格を高めることで、収益率を上げるのですね。
そのためのステップやタイミングについても考えつつ、読み進めてみてください。
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