ビジネスマーケティング（生産財マーケティング） その1
【ビジネスマーケティングとは】
ビジネスは大きく分類すると、一般顧客を対象とする「BtoC（Business to Consumer）」と法人顧客を対象とする「BtoB（Business to Business）」に分けられます。
両者の違いは文字通り顧客の種類ですが、いずれにしても、マーケティングの基本的な考え方が有効であることには変わりはありません。
対象顧客が個人であっても、法人であっても、製品戦略や価格戦略などのマーケティングの4P、顧客との関係性づくりを意識することは大切です。
また近年では、法人顧客についてもソフト化が進んでいるという背景がありますので、分けて考える必要はより薄くなっていると言えるでしょう。
ビジネスの垣根が低くなっているという実態もあります。
そう考えると、法人を主要顧客にしている企業においても、マーケティングを実践することは大切です。
いわゆる「ビジネスマーケティング」ですね。
ここからは、マーケティングの中でもとくにビジネス向けの顧客に対応する際のポイントについて解説していきましょう。
意識するべきなのは「顧客」と「製品」それぞれの特徴です。
詳しい内容は後述するとして、ここでは簡単に概要だけご紹介します。
ビジネスマーケティングにおける顧客の特徴は次のとおりです。
1.エンドユーザーと購入意思決定権者が異なる
2.購入を決定付ける要因は、「企業価値の向上」である
3.組織ならではの特徴を加味しなければならない
4.主要顧客は限られている
5.スイッチングコストが大きくなる
6.事業の業績に左右されやすい
いずれも、法人という組織が相手だからこその特徴です。
これらについてを意識しておかないと、ビジネスマーケティングをより効果的に実践することは難しいでしょう。
相手が個人ではなく組織ということを前提にしておけば、これまでに学んだことを応用しつつ、最適な成果に結びつけることができるはずです。
また、製品についてはいかがでしょうか。
個人が購入する製品と法人が購入する製品とでは、若干の相違点があります。
次のとおりです。
1.専門的な製品が多い
2.価格が高額になりがちである
3.差別化には「ソリューション」が重要となる
普段の買い物と会社で行う購買を比較してみると分かりやすいかと思いますが、両者では以上のような違いがあります。
「何に使うのか？」ということはもちろん、「それが会社にどのような恩恵をもたらしてくれるのか？」という視点が欠かせませんし、事業を前に進めるためにはある程度大きな金額を支出することも検討するはずです。
このような違いをふまえて、マーケティングの基礎は押さえつつ、ビジネスマーケティングについて考えていくことが大切でしょう。
【例題】
それでは、例題をとおして、ビジネスマーケティングについてより深く学んでいきましょう。
そもそも法人というのは、ひとりの人間を指すものではありません。
法人とは組織であり、そこにはさまざまな人がいて、議論による検討を重ねつつ、最終的な決定をすることになります。
そう考えれば、より慎重に意思決定が行われるという反面、ひとつの契約が大きなチャンスへとつながる可能性があると分かるでしょう。
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