コミュニケーション（プロモーション）戦略②（コミュニケーション手法） その3
＜?販売促進（セールス・プロモーション）＞
次に「販売促進（セールス・プロモーション）」ですが、こちらは広告によって高まった消費者意欲や関心を、確実に購買へと導くための手法を言います。
具体的には消費者と流通業者の双方に対して行います。
どちらかと言うと直接的に顧客に働きかけるというよりは、流通業者に働きかける場面が多いのが特徴です。
流通業者向けの販売促進としては報奨金やリベートの設定、あるいは小売店舗への販売協力などを行います。
また消費者向けの販売促進としては、サンプルの提供やクーポン券の配布、あるいは講演やスポーツイベントへのスポンサー活動も販売促進の一環とされています。
消費者心理としてはAttention（注意）からAction（行動）まで幅広く機能します。
＜?人的販売（セールスフォース）＞
「人的販売（セールスフォース）」とは、販売員や営業パーソンが直接的に行う営業活動のことです。
消費者と直接的にコミュニケーションを行うことで、不満や不安を解消し、購買へと導くことができるという特徴があります。
ただ、場合によっては消費者に嫌がられることもあるため、製品やサービスによっては選択しないほうが良い場合もあります。
また、担当者には相応のスキルが必要となるため、人選も重要となるでしょう。
AIDMA理論ではAction（行動）に直結する活動となります。
＜?パブリシティ（広報）＞
「パブリシティ（広報）」とは、企業や製品についての情報をテレビや新聞、あるいは雑誌などのメディアが自主的にニュースとして報じるという情報伝達方法です。
メーカー企業が自ら行うのではないという点が広告とは異なります。
AIDMA理論のなかではAttention（注意）、Interest（関心）、Memory（記憶）に大きく影響を与えますが、悪い情報もニュースになることがあるため、いかに情報を管理するかということが企業側には求められます。
＜?クチコミ＞
最後は「クチコミ」です。
クチコミは消費者自らが積極的に行うプロモーション活動ですが、かつては人為的に発生させることが難しいとされてきました。
しかし最近では、インターネットのシェアやリンクという特徴を生かし、意図的にクチコミを起こすことも可能となっています。
AIDMA理論においては、とくにAction（行動）への影響力がある手法と言えます。
なぜなら、同じような欲求をもっている人の評価には信ぴょう性があり、より高い満足を得られると考えられているためですね。
ただし、広報と同じように悪評の伝播には注意しなければなりません。
【まとめ】
・顧客の状況を把握したら、それに合わせて最適な情報伝達手法を選択する必要がある
・企業が顧客とのコミュニケーションに活用できる情報伝達方法は次の5つ
?広告
?販売促進（セールス・プロモーション）
?人的販売（セールスフォース）
?パブリシティ（広報）
?クチコミ
・情報伝達手法は「AIDMA理論（AIDA理論）」と照らしあわせて考えるべき
・それぞれの違いを理解し、顧客への影響も加味して実践することが大事
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