経営を学ぶ-経営学・MBA・起業・ネットビジネス・リアルビジネスなど

ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その2

ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その2

<例>
新車や中古車を代理販売しているA社は、これまで個人向けの販売をメインに行っていました。

 

しかしこれからは、法人への販売も強化しようと画策しています。

 

その背景には、若者を中心とした自動車購入の意欲減退や、カーシェアリングの普及などにより、一般顧客が自動車を購入しなくなっているという実態があります。

 

このままでは、会社の業績が大きく後退してしまう可能性もあります。

 

会社の方針転換により、法人部門を統括する目的で新しく配属されたT部長は、これまで個人向けの販売で会社に大きく貢献してきた凄腕営業マンです。

 

マーケティングの視点を取り入れたその販売手法は、社内だけでなく、社外の人間からも高く評価されていました。

 

いずれは、A社の社長になるのではとのウワサもあるほどです。

 

ただ、これまでA社の法人部門は業績が伸び悩んでいました。

 

競合他社が数多く存在している市場ですし、商品が高額ということもあって、付き合いのある業者から切り替えようとしない顧客が多いという特徴があったからです。

 

社内では、いくらT部長でも、法人部門の業績を伸ばすのは難しいのではないかと考えられていました。

 

しかし、そんな心配をよそに、T部長は法人部門の改革を断行していきました。

 

業界では常識とされてきた「横のつながり」を重視するということを無視して、マーケティングの要素をフルに活用した戦略へと切り替えることにしたのです。

 

製品ラインナップから営業のかけ方、あるいは顧客との関係づくりについても、マーケティングの考え方を取り入れます。

 

現場のスタッフたちは、最初のうちこそ、個人向けの手法が通用するはずないと反発していました。

 

しかし、これまではなかなか攻め入ることのできなかった大手企業からの問い合わせが増えるなど、その効果を認めざるを得ない状況になり、徐々にT部長の賛同者が増えていきました。

 

業績も、少しずつ改善してきています。

 

またT部長は、現場の声をマーケティング戦略に反映させることも重視しました。

 

個人向けでも法人向けでもマーケティングの基本は変わりませんが、法人向けだからこその特徴は必ずあると見越し、その点に関しては現場のスタッフの意見を柔軟に取り入れることにしたのです。

 

それは、チーム全体の士気を高めることにもつながりました。

 

その結果、A社の法人部門は大きく成長していきました。

 

個人向けでも法人向けでもマーケティングが役に立つことを証明したT部長は、東京本社全体の事業部長にまで昇進し、加えてマーケティング戦略部門の取締役として、その後もA社の発展に大きく貢献することになりました。

 

T部長が作成したマニュアルは、個人部門でも法人部門で大いに活用されています。

 

 

<解説>
マーケティングの基本的な要素は、一般顧客を対象にしていようと、あるいは法人などの組織を対象としていようと有効に機能します。

 

それは、マーケティングの本質が市場に適合するということからも明らかでしょう。

 

ただし、それぞれの違いをしっかりと把握しつつ運用しなければ、より高い成果を得られないことは言うまでもありません。

 

 

【ビジネスマーケティングにおける顧客】
ビジネスマーケティングにおいては、一般顧客を対象とするマーケティングと比較した時に、「顧客」および「製品」に関してその特徴が異なります。

 

ここからは、それぞれの特徴について解説していきましょう。

 

すでにご紹介したとおり、顧客に関しては次のような相違点があります。

 

 

<1.エンドユーザーと購入意思決定権者が異なる>
一般的な消費活動と異なり、BtoBの現場では、エンドユーザーと購入意思決定権者が異なる場合がほとんどです。

 

たとえば、パソコンを購入する場合においても、個人であれば好みに合わせて検討することができますが、企業の場合には実際に使う人が購入者と一致するとは限らないので、対象者の意見を斟酌しなければなりません。

 

また、高額なものを購入する場合には、役員がその是非を検討するという場合もあります。

 

購入するのは一般社員だったとしても、社長を含めた重役が意思決定者であると考えられるのなら、マーケティング手法も自ずと変えなければなりません。

 

ターゲットが異なれば、価格や製品特性も変える必要がありますよね。

 

ビジネスマーケティング(生産財マーケティング)

 

 

次のページ 「ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その3」

 

前のページ 「ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その1」

関連ページ

マーケティングとは その1
マーケティングとは その2
マーケティング戦略策定プロセス その1
マーケティング戦略策定プロセス その2
マーケティング戦略策定プロセス その3
企業におけるマーケティング その1
企業におけるマーケティング その2
環境分析 その1
環境分析 その2
環境分析のフレームワーク その1
環境分析のフレームワーク その2
環境分析のフレームワーク その3
マーケティング課題の特定 その1
マーケティング課題の特定 その2
標的市場の選定 その1
標的市場の選定 その2
標的市場の選定 その3
セグメンテーション その1
セグメンテーション その2
ターゲティング その1
ターゲティング その2
ターゲティング その3
ポジショニング その1
ポジショニング その2
ポジショニング その3
マーケティングミックス(4P分析) その1
マーケティングミックス(4P分析) その2
製品戦略@(製品とは) その1
製品戦略@(製品とは) その2
製品戦略A(新製品開発プロセス) その1
製品戦略A(新製品開発プロセス) その2
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その1
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その2
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その3
製品戦略C(製品ライフサイクル) その1
製品戦略C(製品ライフサイクル) その2
製品戦略D(プロダクトエクステンション) その1
製品戦略D(プロダクトエクステンション) その2
価格戦略@(製造コストとカスタマー・バリュー) その1
価格戦略@(製造コストとカスタマー・バリュー) その2
価格戦略A(価格設定の影響要因) その1
価格戦略A(価格設定の影響要因) その2
価格戦略B(価格設定手法) その1
価格戦略B(価格設定手法) その2
価格戦略B(価格設定手法) その3
価格戦略C(新製品の価格設定) その1
価格戦略C(新製品の価格設定) その2
価格戦略D(心理的価格設定、価格調整法、値下げ) その1
価格戦略D(心理的価格設定、価格調整法、値下げ) その2
流通戦略@(流通チャネルとは) その1
流通戦略@(流通チャネルとは) その2
流通戦略A(流通チャネルの種類) その1
流通戦略A(流通チャネルの種類) その2
流通戦略A(流通チャネルの種類) その3
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その1
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その2
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その3
流通戦略C(チャネル変更とハイブリッド・チャネル) その1
流通戦略C(チャネル変更とハイブリッド・チャネル) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略@(コミュニケーションの役割) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略@(コミュニケーションの役割) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その3
コミュニケーション(プロモーション)戦略B(プッシュ戦略とプル戦略) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略B(プッシュ戦略とプル戦略) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略C(メディアの種類) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略C(メディアの種類) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その3
コミュニケーション(プロモーション)戦略E(AIDMA・AISAS・AISCEAS理論) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略E(AIDMA・AISAS・AISCEAS理論) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略F(レピュテーション・マネジメント) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略F(レピュテーション・マネジメント) その2
ブランド戦略@(ブランドとは) その1
ブランド戦略@(ブランドとは) その2
ブランド戦略@(ブランドとは) その3
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その1
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その2
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その3
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その1
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その2
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その3
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その1
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その2
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その3
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その1
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その2
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その3
マーケティングリサーチ@(意義と役割) その1
マーケティングリサーチ@(意義と役割) その2
マーケティングリサーチA(必要な情報) その1
マーケティングリサーチA(必要な情報) その2
マーケティングリサーチA(必要な情報) その3
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その1
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その2
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その3
マーケティングリサーチC(注意点) その1
マーケティングリサーチC(注意点) その2
競争戦略@(競争戦略とは) その1
競争戦略@(競争戦略とは) その2
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その1
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その2
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その3
競争戦略B(後続企業の戦略) その1
競争戦略B(後続企業の戦略) その2
競争戦略B(後続企業の戦略) その3
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その1
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その2
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その3
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)の実施と導入ポイント その1
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)の実施と導入ポイント その2
ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その1
ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その3
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その1
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その2
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その3
ソリューションの価値と価格への転換 その1
ソリューションの価値と価格への転換 その2
ソリューションの価値と価格への転換 その3
グローバルマーケティング その1
グローバルマーケティング その2
グローバルマーケティング その3
グローバルマーケティングにおける企業の条件 その1
グローバルマーケティングにおける企業の条件 その2
グローバルマーケティングのプロセスと注意点 その1
グローバルマーケティングのプロセスと注意点 その2

HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ