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マーケティング課題の特定 その2

マーケティング課題の特定 その2

<解説>
マーケティング課題を特定していなければ、マーケティングを実践する理由や、最終的な目標がみえてきません。

 

そうなると、現場の人間はなにを指標として行動して良いのかが判断できず、具体的な行動に結びつかないのです。

 

そのため、観念論としての「顧客最優先」や「市場を分析し、強みを生かす」というスローガンを掲げるのみに終始してしまう可能性があるのですね。

 

これでは、成果はあがりません。

 

だからこそ、環境分析とともに、マーケティング課題を特定することが大切です。

 

環境分析において使用した「プロダクトポートフォリオマネジメント」「マーケティングの4P」「バリューチェーン分析」などのフレームワークを使えば、環境分析の結果からマーケティング課題を特定することも難しくありません。

 

闇雲にマーケティングの実践を追い求めるのではなく、しっかりと手順を踏むようにしましょう。

 

 

【市場の機会をとらえるために】
マーケティング課題を特定するということは、言い換えれば、マーケティングを活用することによって「どのように市場の機会をとらえるか」ということです。

 

つまり、環境分析によって、既存の弱みを強みに変え、脅威を機会へと発展させるということですね。

 

そのためには、環境分析と平行して、「何を実現したいのか?」「どのような課題があるのか?」「優先順位は?」という3つの問いについて考えてみましょう。

 

 

<何を実現したいのか?>
「マーケティングによって何を実現したいのか?」

 

この問いは、マーケティングの実践により、最終的に到達するべき目標を把握するためのものです。

 

たとえば、「プロダクトポートフォリオマネジメント」のフレームワークを活用すれば、「どの商品・サービスを、どのように成長させるべきか?」というように、具体的に実現したいことが見えてくるでしょう。

 

具体的には「金の生る木」で得た収益を「花形」や「問題児」に投資するなどですね。

 

マーケティング課題の特定(PPM)

 

 

<どのような課題があるのか?>
「どのような課題があるのか?」という問いは、マーケティングの目標を設定した後に、その目標を達成するために乗り越えるべき問題を見定めるためのものです。

 

「マーケティング4P」などのフレームワークを活用すれば、その問題が製品にあるのか、それとも価格にあるのか、はたまた流通経路、販売促進にあるのかが浮き彫りになります。

 

課題を特定できなければ、どんな施策を打てば業績が回復するのかということを検討することもできません。

 

まずは課題を抽出することから始めなければなりません。

 

マーケティング課題の特定(4P)

 

 

<優先順位は?>
最後に、実践の場において意思決定をうながすために、「優先順位」についても考えておきましょう。

 

ビジネスの現場において、取捨選択は日常茶飯事ですが、優先順位を定めておくことによって、ブレることなく決定することができます。

 

「バリューチェーン分析」などのフレームワークを活用し、企業活動のどの部分を優先させるのかを見極めましょう。

 

マーケティング課題の特定(バリューチェーン分析)

 

 

【まとめ】
・マーケティングの究極的な目的は「組織の繁栄」
・マーケティング課題が特定されていなければ、現場は正しい対応ができない
・市場の機会をとらえるための3つの質問
 「何を実現したいのか?」
 「どのような課題があるのか?」
 「優先順位は?」
・マーケティング戦略の実施に際しては、社内・社外の制約についても意識しておく

 

 

前のページ 「マーケティング課題の特定 その1」

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