経営を学ぶ-経営学・MBA・起業・ネットビジネス・リアルビジネスなど

コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その1

コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その1

【コミュニケーション戦略の実践】
AIDA(AIDMAとも:Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動))やAMTUL(Awareness(認知)、Memory(記憶)、Trial(使用)、Usage(本格的使用)、Loyalty(ブランド固定))などを駆使して顧客の状況を確認したら、次はそれぞれの状況に合わせた最適なコミュニケーション手法を模索していきます。

 

自社の製品が顧客にどのように受け入れられているのかを把握するだけでは、コミュニケーション戦略を実行に移すことはできません。

 

そこから具体的にどのような手法で伝達していくのかを決めなければ、いつまで経っても認知度は高まらず、積極的にアプローチすることはできないのです。

 

まずは、どのような手法があるのかを学んでいきましょう。

 

企業が顧客とのコミュニケーションを行う際に活用できる情報伝達方法は、大きく次の5つに分類されます。

 

@広告
A販売促進(セールス・プロモーション)
B人的販売(セールスフォース)
Cパブリシティ(広報)
Dクチコミ

 

コミュニケーション(プロモーション)戦略(コミュニケーション手法)

 

5つの手法についての詳しい解説は後述するとして、ここではそれぞれの方法が顧客にどのような影響を与えるのかを考えてみてください。

 

たとえば、製品を市場に投入した初期の段階では、広告や販売促進活動によって認知度を高めるのがもっとも無難でしょう。

 

しかし、製品の認知度が十分に高まっているのにも関わらず、人的販売に力を入れたりクチコミの形成をおろそかにしてしまえば、その製品に対してマイナスのイメージをもっている顧客をフォローすることはできません。

 

また、企業が直接的に配信する広告よりも、パブリシティ(広報)によってメディアに取り上げてもらう方が信ぴょう性が高まります。

 

最近ではインターネットメディアの台頭によって、一般的な広告やこれまでの広報とは違った情報伝達の方法も広がっていますので、それぞれの特性を生かして上手に使い分けることが求められます。

 

 

【例題】
それでは、事例をとおして具体的なコミュニケーション手法について学んでいきましょう。

 

5つの手法はどれも一般的なものばかりですが、時代の流れを経て微妙に変化し続けています。

 

昔ながらの方法だからと敬遠するのではなく、時代に合わあせて使い方を工夫するなど、企業努力によってその効果も大きく変わります。

 

<例>
ベンチャー企業の広告・宣伝を支援しているA社は、とくにインターネットを利用したPR活動に強みを発揮しており、中小企業を中心として、ここ数年のあいだにクライアントを増やしています。

 

社長のRさんはもともと広告業界の出身ということもあって人脈も広く、企業の広告戦略への知見も幅広く持っているという特徴があります。

 

ただ、今後さらにA社を飛躍させるためには、大手企業からの受注を増やすことが課題となっていました。

 

たしかにクライアントの数は増えているものの、いずれも少額の契約が多く、優良顧客を囲い込まなければ競合他社との競争から抜きん出ることはできません。

 

そのためには新しい広告戦略が必要となります。

 

そこでR社長は社内で新戦略について検討することにしました。

 

まずは、大手企業がどのような手法でPR活動を行っており、また、その中でも顧客への訴求力がある媒体はどのようなものなのかを調査することから始めます。

 

その結果、既存のPR方法がここ最近で大きく変わっていることに気が付きました。

 

たしかにインターネットを利用した広告・宣伝手法は時代とともに様変わりしています。

 

しかし、ここ最近の変化は特殊で、これまでの主流だった「広告」「販売促進(セールス・プロモーション)」「人的販売(セールスフォース)」などではなく、「パブリシティ(広報)」や「クチコミ」に力を入れている大手企業が増えているのです。

 

そもそも広報活動やクチコミの量産は、製品を提供している企業側はもちろん、広告代理店においても自ら主導して広告・宣伝の一環として行うのは難しいとされてきました。

 

なぜなら、広報活動によってメディアが取り上げるかどうかはメディア側が決めることですし、クチコミに関しても消費者が自主的に行うものだからです。

 

その点を考慮しつつ、R社長は新しい戦略を思いつきました。

 

大手企業が力を入れている広報活動とクチコミの量産を自ら受注することにしたのです。

 

A社がもつインターネット媒体の強みと、インターネット特有のシェアやリンクといった特性を利用すれば、外注でも一定の成果をあげることが可能だと見越してのことです。

 

広報活動とクチコミの量産を請け負う新しいサービスを打ち出したA社には、徐々に大手企業からの問い合わせが増えてきました。

 

初期の段階ではお試しプランなども設定して割安にすることで、実績も増加していきます。

 

また、大手企業に対しては営業パーソンによる定期的な巡回も強化し、フォローアップも欠かしません。

 

その結果、A社の業績は瞬く間に底上げされてきました。

 

大手企業という太く長く付き合える優良顧客を囲い込むことに成功したため、長期的な投資にも力を入れられるようになったのです。

 

株価も安定して伸び始め、新しい方針として海外展開も視野に入れつつ、さらなる成長を模索しています。

 

 

次のページ 「コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2」

関連ページ

マーケティングとは その1
マーケティングとは その2
マーケティング戦略策定プロセス その1
マーケティング戦略策定プロセス その2
マーケティング戦略策定プロセス その3
企業におけるマーケティング その1
企業におけるマーケティング その2
環境分析 その1
環境分析 その2
環境分析のフレームワーク その1
環境分析のフレームワーク その2
環境分析のフレームワーク その3
マーケティング課題の特定 その1
マーケティング課題の特定 その2
標的市場の選定 その1
標的市場の選定 その2
標的市場の選定 その3
セグメンテーション その1
セグメンテーション その2
ターゲティング その1
ターゲティング その2
ターゲティング その3
ポジショニング その1
ポジショニング その2
ポジショニング その3
マーケティングミックス(4P分析) その1
マーケティングミックス(4P分析) その2
製品戦略@(製品とは) その1
製品戦略@(製品とは) その2
製品戦略A(新製品開発プロセス) その1
製品戦略A(新製品開発プロセス) その2
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その1
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その2
製品戦略B(製品ライン設計、PPM、製品陳腐化政策) その3
製品戦略C(製品ライフサイクル) その1
製品戦略C(製品ライフサイクル) その2
製品戦略D(プロダクトエクステンション) その1
製品戦略D(プロダクトエクステンション) その2
価格戦略@(製造コストとカスタマー・バリュー) その1
価格戦略@(製造コストとカスタマー・バリュー) その2
価格戦略A(価格設定の影響要因) その1
価格戦略A(価格設定の影響要因) その2
価格戦略B(価格設定手法) その1
価格戦略B(価格設定手法) その2
価格戦略B(価格設定手法) その3
価格戦略C(新製品の価格設定) その1
価格戦略C(新製品の価格設定) その2
価格戦略D(心理的価格設定、価格調整法、値下げ) その1
価格戦略D(心理的価格設定、価格調整法、値下げ) その2
流通戦略@(流通チャネルとは) その1
流通戦略@(流通チャネルとは) その2
流通戦略A(流通チャネルの種類) その1
流通戦略A(流通チャネルの種類) その2
流通戦略A(流通チャネルの種類) その3
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その1
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その2
流通戦略B(流通チャネル構築プロセス) その3
流通戦略C(チャネル変更とハイブリッド・チャネル) その1
流通戦略C(チャネル変更とハイブリッド・チャネル) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略@(コミュニケーションの役割) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略@(コミュニケーションの役割) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その3
コミュニケーション(プロモーション)戦略B(プッシュ戦略とプル戦略) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略B(プッシュ戦略とプル戦略) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略C(メディアの種類) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略C(メディアの種類) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略D(コミュニケーション戦略立案プロセス) その3
コミュニケーション(プロモーション)戦略E(AIDMA・AISAS・AISCEAS理論) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略E(AIDMA・AISAS・AISCEAS理論) その2
コミュニケーション(プロモーション)戦略F(レピュテーション・マネジメント) その1
コミュニケーション(プロモーション)戦略F(レピュテーション・マネジメント) その2
ブランド戦略@(ブランドとは) その1
ブランド戦略@(ブランドとは) その2
ブランド戦略@(ブランドとは) その3
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その1
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その2
ブランド戦略A(ブランド・エクイティ) その3
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その1
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その2
ブランド戦略B(ブランドの構築と展開) その3
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その1
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その2
ブランド戦略C(ブランドの拡張と浸透) その3
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その1
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その2
ブランド戦略D(コーポレート・ブランディング) その3
マーケティングリサーチ@(意義と役割) その1
マーケティングリサーチ@(意義と役割) その2
マーケティングリサーチA(必要な情報) その1
マーケティングリサーチA(必要な情報) その2
マーケティングリサーチA(必要な情報) その3
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その1
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その2
マーケティングリサーチB(手法とプロセス) その3
マーケティングリサーチC(注意点) その1
マーケティングリサーチC(注意点) その2
競争戦略@(競争戦略とは) その1
競争戦略@(競争戦略とは) その2
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その1
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その2
競争戦略A(リーダー企業の戦略) その3
競争戦略B(後続企業の戦略) その1
競争戦略B(後続企業の戦略) その2
競争戦略B(後続企業の戦略) その3
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その1
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その2
カスタマーリレーションシップマネジメント(CRM) その3
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)の実施と導入ポイント その1
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)の実施と導入ポイント その2
ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その1
ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その2
ビジネスマーケティング(生産財マーケティング) その3
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その1
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その2
ビジネスマーケティングと俯瞰思考 その3
ソリューションの価値と価格への転換 その1
ソリューションの価値と価格への転換 その2
ソリューションの価値と価格への転換 その3
グローバルマーケティング その1
グローバルマーケティング その2
グローバルマーケティング その3
グローバルマーケティングにおける企業の条件 その1
グローバルマーケティングにおける企業の条件 その2
グローバルマーケティングのプロセスと注意点 その1
グローバルマーケティングのプロセスと注意点 その2

HOME メルマガ登録 プロフィール お問い合わせ