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コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2

コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2

<解説>
コミュニケーション戦略を全体として俯瞰すると、「企業側ができること(「広告」「販売促進(セールス・プロモーション)」「人的販売(セールスフォース)」)」と、「企業側ではできないこと(「パブリシティ(広報)」「クチコミ」)」に分類されます。

 

今回A社は「企業側ではできないこと」が、実はインターネットの台頭でできるようになっていることに着目し、業績を伸ばしました。

 

コミュニケーション戦略は、それぞれの要素を個別に検討し、もっとも適したものを実行することが大切なのですね。

 

 

【5つのコミュニケーション手法】
それでは最後に、企業が顧客とのコミュニケーションを行う際に活用できる5つの情報伝達手法について、それぞれ個別に解説していきましょう。

 

従来ながらの広告・PR方法もありますが、内容は同じだとしても、その手法や効果は大きく変化しています。

 

その点にも注意しつつ、最適な手法を選択できるようにより深く学んでいきましょう。

 

その前に、それぞれの手法が顧客にどういった影響を与えるのかをイメージできるように、「AIDA理論」と「AIDMA理論」について改めておさらいしておきましょう。

 

・AIDA理論
AIDA理論とは、セールスにおける消費者心理の段階を表したもので、主にアメリカでのマーケティング戦略や広告業界で使われているモデルです。

 

具体的には、消費者の心理は次の4つのステップを経て徐々に変化していると分析しています。

 

1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Desire(欲求)
4. Action(行動)

 

・AIDMA理論
一方でAIDMA理論とは、同じくセールスにおける消費者心理の段階を表したものですが、Memory(記憶)が加えられており、次の5段階となっています。

 

1. Attention(注意)
2. Interest(関心)
3. Desire(欲求)
4. Memory(記憶)
5. Action(行動)

 

日本ではこちらの方が使われていることが多いです。

 

また、AIDMA理論はAttention(注意)を「認知段階」、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)を「感情段階」、Action(行動)を「行動段階」というふうに分類することもできます。

 

AIDA理論とAIDMA理論

 

以下では5つのコミュニケーション手法について解説していきますが、このうちとくにAIDMA理論の5つのステップのなかで、消費者のどういった心理に影響を与えているのかをイメージしながら読み進めてみてください。

 

そうすることで、実際にいずれかの手法を実践する際にも、またコミュニケーション戦略をミックスして検討する際にもより役立つことでしょう。

 

 

<@広告>
「広告」とは、消費者に対して直接的に製品やサービスの宣伝をすることによって、購買意欲を喚起し、指名買いしてもらうための手法です。

 

AIDMAの中ではとくに消費者のAttention(注意)に影響を与えます。

 

初期段階への影響があることを考えると、より多くの顧客ターゲットに対してインパクトのあるものを打ち出す必要があります。

 

具体的な方法としては、テレビやラジオなどのCM、新聞・雑誌広告、インターネット広告、電車の中吊り広告、看板などがあります。

 

社内で自主的に行うことも可能ですが、一般的には専門家である広告代理店に任せることが多いでしょう。

 

それだけ専門的な技術が必要なメディアである証拠です。

 

 

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