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コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その3

コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その3

<A販売促進(セールス・プロモーション)>
次に「販売促進(セールス・プロモーション)」ですが、こちらは広告によって高まった消費者意欲や関心を、確実に購買へと導くための手法を言います。

 

具体的には消費者と流通業者の双方に対して行います。

 

どちらかと言うと直接的に顧客に働きかけるというよりは、流通業者に働きかける場面が多いのが特徴です。

 

流通業者向けの販売促進としては報奨金やリベートの設定、あるいは小売店舗への販売協力などを行います。

 

また消費者向けの販売促進としては、サンプルの提供やクーポン券の配布、あるいは講演やスポーツイベントへのスポンサー活動も販売促進の一環とされています。

 

消費者心理としてはAttention(注意)からAction(行動)まで幅広く機能します。

 

コミュニケーション(プロモーション)戦略(コミュニケーション手法)

 

 

<B人的販売(セールスフォース)>
「人的販売(セールスフォース)」とは、販売員や営業パーソンが直接的に行う営業活動のことです。

 

消費者と直接的にコミュニケーションを行うことで、不満や不安を解消し、購買へと導くことができるという特徴があります。

 

ただ、場合によっては消費者に嫌がられることもあるため、製品やサービスによっては選択しないほうが良い場合もあります。

 

また、担当者には相応のスキルが必要となるため、人選も重要となるでしょう。

 

AIDMA理論ではAction(行動)に直結する活動となります。

 

 

<Cパブリシティ(広報)>
「パブリシティ(広報)」とは、企業や製品についての情報をテレビや新聞、あるいは雑誌などのメディアが自主的にニュースとして報じるという情報伝達方法です。

 

メーカー企業が自ら行うのではないという点が広告とは異なります。

 

AIDMA理論のなかではAttention(注意)、Interest(関心)、Memory(記憶)に大きく影響を与えますが、悪い情報もニュースになることがあるため、いかに情報を管理するかということが企業側には求められます。

 

 

<Dクチコミ>
最後は「クチコミ」です。

 

クチコミは消費者自らが積極的に行うプロモーション活動ですが、かつては人為的に発生させることが難しいとされてきました。

 

しかし最近では、インターネットのシェアやリンクという特徴を生かし、意図的にクチコミを起こすことも可能となっています。

 

AIDMA理論においては、とくにAction(行動)への影響力がある手法と言えます。

 

なぜなら、同じような欲求をもっている人の評価には信ぴょう性があり、より高い満足を得られると考えられているためですね。

 

ただし、広報と同じように悪評の伝播には注意しなければなりません。

 

 

【まとめ】
・顧客の状況を把握したら、それに合わせて最適な情報伝達手法を選択する必要がある
・企業が顧客とのコミュニケーションに活用できる情報伝達方法は次の5つ
 @広告
 A販売促進(セールス・プロモーション)
 B人的販売(セールスフォース)
 Cパブリシティ(広報)
 Dクチコミ
・情報伝達手法は「AIDMA理論(AIDA理論)」と照らしあわせて考えるべき
・それぞれの違いを理解し、顧客への影響も加味して実践することが大事

 

 

前のページ 「コミュニケーション(プロモーション)戦略A(コミュニケーション手法) その2」

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